CONSIGLI FONDAMENTALI PER UNA VENDITA DI SUCCESSO E DURATURA

Mag 6th, 2016 | Di Altri | Categoria: Editoriale


Volete aumentare le vostre probabilità di successo in una vendita? Volete che questo successo duri nel tempo? Incominciate a seguire i seguenti consigli e vedrete.

PRESENTATEVI IN MODO ADEGUATO
La PRIMA regola in assoluto per una vendita di successo è avere la consapevolezza che il vostro cliente prima di acquistare i vostri prodotti, acquisterà VOI STESSI. Cioè dovrà essere convinto dal vostro aspetto (anche esteriore), dal vostro abbigliamento, dal vostro modo di parlare e muovervi, da tutti quei segnali corporei che rientrano nella disciplina della PNL (Programmazione Neuro Linguistica);

SIATE CONVINCENTI ED INFORMATI
Il modo col quale presenterete i vostri prodotti/servizi è di fondamentale importanza per la buona riuscita di una vendita. Il cliente “percepirà” se siete informati adeguatamente e convinti della vostra proposta. Questo aspetto riveste ancora più importanza per la vendita di prodotti/servizi “tecnici”. Una minima titubanza al riguardo e la presentazione andrà male… Il ragionamento inconscio che farà in un attimo il cliente è semplice: “Se non è convinto lui che mi presenta il prodotto/servizio perché dovrei esserlo io che dovrei acquistarlo…?”

ASCOLTATE ATTENTAMENTE
Non solo nel Business, ma anche nei rapporti interpersonali, il potere dell’ascolto è una risorsa inestimabile. Bisogna innanzitutto abituarsi a mettersi nei panni dell’altro. Vedere le cose dalla sua prospettiva, non è facile, banale e richiede esercizio e tempo se non si ha una dote innata all’ascolto. Dall’ascolto si possono ricavare informazioni molto utili per superare/risolvere problemi o obiezioni del cliente. L’ascolto sincero vi renderà ”speciali” agli occhi del vostro cliente.

FATE MOLTE DOMANDE
Facendo molte domande andrete a fondo delle varie questioni ed avrete una situazione più chiara delle esigenze di chi vi sta di fronte. Ascoltate attentamente le risposte del vostro cliente senza pensare già alla vostra contro-risposta. Facendo molte domande, eviterete equivoci e malintesi.

SMORZATE SEMPRE I TONI DELLA POLEMICA
Ad ogni obiezione, anche quelle più violente, rispondete con garbo e tranquillità riconducendo la discussione sulle cose positive del vostro rapporto commerciale e non su quelle negative. Tranquillizzate il cliente che le sue obiezioni verranno prese in seria considerazione da voi e dalla vostra azienda per essere risolte nel più breve tempo possibile.

FATEVI “GARANTE” DEL VOSTRO CLIENTE
Il vostro cliente dovrà avere la certezza che in voi troverà sempre un “garante” delle sue richieste/problemi. L’azienda che rappresentate è a volte un’entità “astratta”, lontana, della quale si parla spesso, ma compare pochissimo. Voi, invece, siete fisicamente vicini a lui, siete “reali”. Sfruttate questa posizione per acquisire vantaggio ai suoi occhi. Fatelo sentire in “buone mani” e sarà vostro per sempre… Il successo nella vendita sarà duraturo nel tempo.

DATE RISPOSTE CONCRETE A TUTTE LE OBIEZIONI
Puntate sui fatti, fornendo esempi concreti, dimostrazioni, prove, testimonianze e statistiche che avvalorino le vostre tesi. Non dovete convincere il cliente, piuttosto il cliente dovrà convincersi da sé.

OGNI PROMESSA E’ UN DEBITO
Ogni cosa che promettete al cliente dovrà necessariamente essere mantenuta (meglio prima che poi). Considerate i vostri clienti come dei bambini ai quali se promettete una caramella e poi non gliela date, la prossima volta faranno mille capricci.

SIETE STATI COMPRESI?
Verificate sempre se siete stati compresi correttamente, se il messaggio che volevate trasmettere è arrivato correttamente a destinazione. Come? Facendo domande. Indagate sempre e a fondo.

CHIUDETE CON UN APPUNTAMENTO SUCCESSIVO
Se la vendita non si è chiusa subito perché il vostro cliente è ad esempio ancora indeciso, fissate col lui nel breve un “appuntamento” successivo (via telefono, sms, e-mail) nel quale dovrete “chiudere la vendita” (si spera in modo positivo). Non lasciate nulla in sospeso.

di Massimo Antinolfi (in foto)

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Tel. +39 347 95 15 790
Email: mantinolfi@libero.it

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