La democrazia nel Marketing non funziona

Apr 17th, 2017 | Di Altri | Categoria: Editoriale


Sono appena rientrato da un meeting molto interessante. Ho incontrato un consorzio di imprese che lavorano nel mondo dell’informatica e dell’IT.

Sono 23 aziende che hanno deciso qualche anno fa di unirsi. L’unione fa la forza. Così si dice. Oppure l’unione ti blocca. Ti fa stare fermo come il simpatico criceto maratoneta nella sua bella ruota. Dipende.

Di consorzi e progetti di rete ne abbiamo visti molti in questi anni.

Nel 99% dei casi non abbiamo combinato nulla. Nel senso che abbiamo parlato, parlato, parlato ma quagliato zero. Ci siamo impegnati nello studiare i migliori progetti di marketing per le situazioni in cui eravamo coinvolti. Abbiamo proposto anche degli ottimi percorsi. Ma quasi mai sono stati accettati.

Come mai?

Il motivo è molto semplice:

Troppi interlocutori.

Troppe teste.

Troppe opinioni.

Nel marketing la democrazia non funziona.

Se metti quattro imprenditori italiani attorno ad un tavolo puoi stare certo che se ne uscirà un nulla di fatto. E’ come avere 4 soci al 25% senza deleghe. Hai un’azienda ferma, ingessata.

Figurati se ce ne sono 23.

L’unico modo per il quale possiamo avere delle chances è quello di avere un interlocutore che possa decidere per tutti.

Molto spesso il non agire è molto più dannoso dell’agire male.

Se parliamo di marketing dobbiamo mettere sul tavolo le due variabili più problematiche da gestire:

PRIMA VARIABILE.

Di marketing, nelle PMI italiane, si sa ben poco.

Chi è l’esperto di marketing in azienda?

L’imprenditore? 1 su 100.

Il direttore marketing? 10 su 100 (non per colpa sua ma, poverino, se viene inserito in un contesto in cui può esprimere il 10% della sua competenza ne consegue che in un paio di anni diventa “obsoleto senza dolo”).

Il direttore commerciale? 1 su 100.

SECONDA VARIABILE.

Se si parla di marketing quasi sempre ci sono opinioni. E nel marketing le opinioni non contano. Stanno a ZERO. Nel senso che contano solo se il background di chi le esprime è suffragato da fatti e da risultati dimostrabili.

Oggi, di marketing, ai tavoli, si chiacchiera.

Allo stesso modo in cui si parla di calcio.

Tutti sono esperti. Quasi nessuno ne sa qualcosa.

Chi sta scrivendo questo post fa parte di un’agenzia dove ogni anno ci sono più di 100 nuovi case history. Trasversali. In tutti i settori. Su progetti importanti. No siti e brochure.

L’Ippogrifo® lavora operativamente per il marketing B2B di aziende italiane e straniere. Per fare sviluppo commerciale in Italia e all’estero. Da vent’anni.

Ne sapremo qualcosa?

Avremo qualcosa da raccontare al mondo?

Avremo un po’ di expertise operativa che vale più di cento manuali kotleriani?

E tutto ciò che possiamo raccontare non si trova in nessun libro. Se non nel nostro (che presto pubblicheremo ndr).

Nel marketing non serve democrazia. Serve chi assuma il comando. Onori ed oneri.

Serve che ci sia un responsabile. Il responsabile. Che può avere al fianco anche N persone. Che possono essere coinvolte nel processo e avere anche delega di responsabilità per alcuni pezzi dello stesso. Ma serve il generale. Il presidente del consiglio.

Tutte le situazioni in cui non c’è questo tipo di scenario sono a forte rischio.

Di fallimento.

Perché si va a creare un contesto dove l’armata brancaleone fatta da tuttologi non specializzati dibatte sul marketing. Cosa vuoi che ne esca?

Una frittata. Di uova scadute, però.

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Quindi. Che fare in un’impresa per fare per bene il marketing?

L’imprenditore dovrebbe assumersene le responsabilità. E la responsabilità può essere anche quella di delegare la strategia ad un terzo. Non dovrebbe essere così (teoria) ma per quello che è il livello di conoscenza del marketing degli imprenditori è giusto che sia così (pratica).

Nel meeting di cui parlavo a inizio post c’è stato un momento in cui abbiamo parlato di money. Vil danaro, come lo definisco io. E che cosa è emerso? Una discordanza importante tra le aspettative dei rappresentanti del consorzio ed il budget necessario per raggiungere il risultato atteso.

E quindi sono arrivato io e al sessantesimo minuto ho distrutto il castello di carta. Stop. Fine del meeting. I risultati che desideri ottenere necessitano di un budget cinque volte superiore. Te lo posso anche dimostrare. Ma non è lì che voglio arrivare. Non c’è bisogno di farlo. E’ troppo evidente. Per un professionista. Per l’amatore no.

lo vedo il marketing come una scienza. Sempre più lo sta diventando. Nel B2B ci siamo quasi. E quindi ci vogliono gli scienziati. Ma di quelli che lavorano giorno e notte per scrivere la storia di quella scienza. Ma non per scrivere dei libri. Il fine non deve essere quello. Il fine deve essere l’applicare la scienza di cui si vive ogni giorno affinché ci siano risultati concreti e tangibili. Per chi vorrà beneficiarne.

Lo scienziato / generale al tavolo DEVE dire: “Shut up! Io so e tu non sai. Quando parlo io tu ascolta. E prendi appunti.” Come fa l’ormai mitico dott. Roberto Burioni, esempio di grande successo nel marketing e nella comunicazione in medicina.

Ovviamente stiamo usando una metafora e parlando del rapporto tra medico e paziente.

Diverso sarebbe il dibattito tra due medici (e quindi tra due professionisti di pari livello intellettuale ed esperienziale).

Così funziona anche nel marketing.

Il cliente è il paziente.

Il professionista o l’agenzia è il medico.

Manteniamo i ruoli.

E non dibattiamo.

La democrazia nel marketing non serve.

Il tuo compito è scegliere il medico.

Il mio… fare il mio mestiere.

Au revoir.

P.S

Hai bisogno di un generale e di un plotone di soldati ai suoi ordini?

Sai già cosa fare.

Chiama l’800-123784 o riempi il form che trovi QUI


Andrea Zucca
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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