Le leve finanziarie per le vendite dell’IT
Feb 24th, 2009 | Di Altri | Categoria: Management
Perché e come utilizzare uno strumento finanziario per sostenere una vendita. Le forme tecniche a disposizione del venditore
L’acquisto di una soluzione di It è originato dalla sua convenienza industriale, strategica e progettuale, ma può essere supportato da una soluzione finanziaria. Si va sempre più verso una visione integrata della dinamica finanziaria con quella commerciale.
La complessità del contesto economico generale e l’accentuata concorrenza nel mercato dei beni tecnologici ha obbligato gli operatori del settore a rimodellare la propria offerta rendendola più “interessante” e “accattivante” sul fronte fiscale, finanziario, amministrativo ed ecologico, dando per assodata la valenza tecnologica o innovativa correlata a tale offerta.
La difficoltà di definire l’ambito competitivo avvertita negli studi di economia da lungo tempo, oggi, è particolarmente accentuata per il mercato dell’IT visti i fenomeni di convergenza e della formazione di metamercati.
E’ proprio da queste due ultime prospettive che discende un nuovo modo di considerare la diversificazione.
Il concetto di diversificazione, un tempo definita a partire dal prodotto, che è una dimensione dell’ASA, oggi acquista un nuovo significato: spesso non si tratta di una vera e propria diversificazione ma della predisposizione di parti del contenuto complessivo che forma un sistema di beni e servizi. Questa nuova offerta soddisfa il cosiddetto “grappolo di bisogni” non esclusivamente di natura tecnologica.
Si sviluppano quindi nuove formule espositive per veicolare l’offerta di prodotti IT. Non si parla solo ed esclusivamente di Tecnologia ma si enfatizza il ruolo dello soluzione finanziaria per “superare i vincoli delle limitazione dei budget”, per “la semplificazione contabile e di bilancio”, per “ottenere agevolazioni fiscali”, per “la riduzione del costo totale di proprietà TCO”, per “l’eliminazione del rischio di obsolescenza”e per “una maggior accuratezza nella previsione dei flussi finanziari futuri da allocare agli apparati di IT”.
Il focus della negoziazione viene spostato su altre tematiche non necessariamente correlate all’It. E’ questo un fenomeno che si riscontra in altri mercati più maturi dove la componente di “service” gioca un ruolo significativo nella proposta commerciale. Nell’automotive il “noleggio a lungo termine” ha, in certi ambiti, superato la vendita tradizionale; nel mondo del copying il concetto del costo copia ha ampiamente sorpassato la vendita del bene; nel software si è già superata la fase del pay per use, passando per la modalità ASP, per arrivare ai giorni nostri alla modalità open source. Anche per l’IT cambia la proposta commerciale e il concetto di vendita viene sostituito dal concetto di affitto o noleggio.
E’ proprio il noleggio tecnologico, meglio definito come “locazione operativa” per distinguerla da quella “finanziaria”, che assume negli ultimi anni il ruolo di protagonista nella vendita non solo di infrastruttura tecnologica complessa ma anche di prodotti più basic, quali notebook o desktop.
Sempre più si parla di noleggio di apparati di networking o noleggio del software; anche la Pubblica Amministrazione sta timidamente contemplando nei suoi bandi di gara l’acquisizione di apparati IT attraverso formule di locazione operativa o finanziaria.
Nascono soluzioni ibride. Tra la fusione della locazione finanziaria e locazione operativa nasce il “noling” che contempla i vantaggi del noleggio senza rinunciare alla possibilità del riscatto finale.
Per un rivenditore di informatica, proporre la locazione operativa significa un “netto miglioramento della propria struttura finanziaria” oltre che contare su “profitti addizionali”, garantirsi un futuro “repeat business” ed un significativo “moltiplicatore commerciale”.
Solo puntando su innovative quanto strutturate soluzioni finanziarie integrate quasi in logica “bundle” con i prodotti IT, la filiera del settore può ritrovare quelle risorse finanziarie fondamentali per la sua sopravvivenza in questo periodo di grandi incertezze. Il ruolo delle società finanziarie sarà sempre più quello di “metamediari finanziari” in grado di generare risorse finanziarie dalle transazioni commerciali, agevolando la clientela finale e supportando finanziariamente rivenditori e distributori garantendo al contempo incassi certi e tempestivi.
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