Anche i Metallica fanno up sell

Feb 15th, 2018 | Di Altri | Categoria: Editoriale


Il concetto di UP Sell è estremamente importante per la strategia commerciale di un’impresa.

E oggi te lo voglio spiegare con un esempio molto semplice che ti fa capire quale sia il significato di questa parola.

E voglio farlo approfittando del mio gruppo musicale preferito, i Metallica, che tra poche ore avrò il piacere di rivedere per l’ennesima volta dal vivo, in quel di Bologna, domani sera.

L’UP sell è poco presente nelle strategie di vendita delle imprese italiane.

E invece è una strategia che ti permette di aumentare il fatturato anche di parecchi punti percentuali a parità di clienti serviti.

Lo scenario che caratterizza l’offerta delle imprese può essere diviso per due macro gruppi:

Vendita a progetto – commessa;
Vendita a catalogo.

La prima tipologia implica che l’azienda che vende customizza sempre l’offerta, di volta in volta, sul cliente.

Non c’è un listino di riferimento e ogni volta viene fatto un preventivo al cliente che poi deciderà se accettare o meno l’offerta.

La vendita a catalogo è invece molto più standard.

Ci sono dei prodotti o servizi inseriti in un catalogo con codici prodotto e listino prezzi.

Senza entrare nel merito di aspetti legati alla vendita guidata o meno nei confronti del cliente e di come il fatto che lo sia permetta all’impresa che vende di fatturare molto di più, desidero andare a bomba sul concetto di up sell.

Poche imprese, dicevo, ricorrono a questa strategia, sia che vendano a commessa sia che vendano a listino. E in entrambi i casi, invece, è possibile utilizzare l’up sell.

Fare up sell significa proporre al cliente una o più opzioni per fare upgrade sul prodotto / servizio base.

Il solo fatto di proporre degli “optional” al prodotto base permette a chi vende di incassare di più.

Il concetto di fondo è tanto semplice e banale quanto sotto utilizzato dalle imprese.

Se vendo a 100 clienti il prodotto / servizio PIPPO a 1.000 euro incasserò 100.000 euro.

Se agli stessi 100 clienti propongo qualche altra opzione di upgrade al prodotto PIPPO, al termine della mia campagna vendite avrà fatturato di più.

Solitamente percentuali anche molto interessanti dei clienti accettano l’up selling.

Parliamo anche del 20 / 30%.

Nell’esempio di prima se riusciamo a convincere il 20% dei clienti ad acquistare PIPPO in versione premium, al costo del 20% superiore rispetto alla sua versione base, incasseremo 1.200 euro al posto di 1.000 in ben 20 circostanze su 100.

Alla fine della fiera la campagna con l’opzione di up sell avrà fruttato 4.000 euro in più, ovvero 104.000 al posto di 100.000, pari al 4% in più a parità di vendite effettuate e di clienti serviti.

L’up selling è presente in moltissime situazioni di business, ma in altrettanti casi non viene sfruttato.

Ed è un gran peccato perché c’è un altro grande vantaggio a suo favore. È a costo zero. Perché fare up sell non aumenta i costi del tuo marketing.

Sei mai stato in autogrill? Cosa fa praticamente sempre chi sta in cassa a raccogliere il tuo ordine?

Ti propone il pacchetto colazione o comunque un’opzione di “aggiunta” a ciò che hai richiesto, motivandola con un vantaggio in termini di sconto.

In realtà l’up sell va motivato in questo modo:

“con poco di più – in termini di sovraprezzo su ciò che vuoi acquistare – hai molto di più”.

Lo stesso vale al McDonald’s, da Calzedonia, coi biglietti aerei, al cinema, ecc.

E perché quindi non dovrebbe farlo anche un’azienda nel B2B?

L’up sell va progettato sempre, anche se si vendono macchinari industriali da 300K.

L’importante è che venga studiato a tavolino con un numero di opzioni limitate, chiare e di appeal per il cliente, due o tre al massimo aggiuntive al prodotto / servizio base.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Ma veniamo al titolo del post.

Qual è la strategia di up sell dei Metallica?

Vediamola subito.

Identifichiamo l’oggetto di vendita, stiamo parlando dei biglietti dei live del tour in corso in queste settimane in Europa.

Una volta, se volevi vedere un concerto avevi al massimo due opzioni di acquisto, che differivano per la tipologia di posti disponibili.

Vediamo l’offerta nel 2018.

Prezzo del biglietto per l’ingresso al concerto – posto unico parterre >>>> euro 80
Pacchetto “The Unforgiven Experience”. Consente di vedere il live con opzione a sedere o sottopalco, entrare tramite un ingresso dedicato, ricevere un poster in edizione limitata e un gadget >>>> euro 179

Pacchetto “Whiplash Experience”. Permette di acquistare: la visione del concerto (a scelta, in posto a sedere o sottopalco – in caso di questa seconda opzione è possibile entrare prima per scegliere la sistemazione preferita), ingresso dedicato, possibilità di entrare nella “Sanitarium Rubber Room”. In questo ambiente c’è un bar in cui la prima consumazione è gratis (il resto si paga, ovviamente), una cena a buffet e la mostra “Memory Remains”, un’esposizione itinerante di memorabilia dei Metallica. Poi si ricevono in omaggio un poster limitato e una T-shirt, oltre ad avere possibilità di accedere a uno shop del merchandising dedicato >>>> euro 369

Pacchetto “Hardwired Experience”. Costa davvero molto e prevede: posto a sedere nelle prime due file, riservatissimo; ingresso dedicato; incontro con la band prima del concerto (ma solo 12 fan possono farlo, non di più); foto di gruppo coi Metallica; una scaletta autografata dalla band; accesso alla “Sanitarium Rubber Room” (tutto uguale al pacchetto precedente, ma al bar si avranno due consumazioni gratis); un poster limitato e una T-shirt in omaggio; possibilità di accedere a uno shop del merchandising dedicato >>>> euro 2.399.

Hai capito l’esercizio?

Dal prodotto base di 80 euro si è arrivati all’opzione più costosa, di 2.399 euro, esclusivissima per soli 12 fortunati.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa, clicca qui

Ricordati che IL PRINCIPIO DI SCARSITÀ funziona molto bene anche nel B2B.

Più fai aumentare il prezzo del tuo prodotto / servizio è più deve essere alto il valore offerto dalla tua impresa (ricordati che l’unico parametro di riferimento è il valore percepito dal cliente); la scarsità lo rafforza, sempre.

E quindi come sei messo con l’up sell?

Lo usi nella strategia commerciale della tua impresa?

Oppure ti limiti a far scegliere il tuo cliente e non offrirgli opzioni aggiuntive in up sell?

Scopri come puoi aumentare il fatturato a parità di transazioni fatte e di clienti serviti.

Il tutto a COSTO ZERO.

Chiama ora l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI e verifica come sia possibile implementare strategie di up sell nel B2B NELLA TUA IMPRESA.

Il vantaggio che otterrai sarà quello di aumentare l’efficacia della tua strategia commerciale e fatturare di più, sfruttando al massimo le singole transazioni con i tuoi clienti

P.S. Secondo te quale pacchetto ho acquistato per vedere i Metallica a Bologna?

Andrea Zucca

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
www.ippogrifogroup.com
https://marketingevenditeb2b.it/

Related posts:

  1. Sex-sell e la guerrilla communication
  2. Marco Ferrara: “Amazon porta l’acquisto, anche di prodotti freschi, a casa dei milanesi in un’ora dall’ordine
  3. Le promozioni inefficienti fanno perdere 856 mio di ricavi