Come motivare la Forza Vendita in tempi difficili Le best practice secondo Watson Wyatt
Apr 22nd, 2009 | Di Altri | Categoria: Primo Piano
In questo complesso momento congiunturale la sfida per le aziende si declina in molte direzioni. In particolare, raggiungere gli obiettivi di vendita è molto difficile e le aziende devono motivare più che mai la propria forza vendita, senza incidere in maniera significativa sul costo di ciascuna transazione.
Secondo Watson Wyatt, proprio in questo periodo, le aziende dovrebbero seguire alcune importanti regole nella definizione delle retribuzioni, degli incentivi e dei premi delle popolazioni commerciali e vendite.
“Per sopravvivere in questi periodi di crisi è cruciale saper indirizzare in modo efficace l’attività della rete di vendita, mantenendo contemporaneamente il controllo dei costi - sostiene Filippo Desiderio, responsabile dei servizi di Sales Effectiveness and Compensation di Watson Wyatt in Italia - Le società con le quali Watson Wyatt sta collaborando sono impegnate nel creare il giusto bilanciamento tra il mantenimento della loro strategia di ‘compensation’ di lungo periodo della forza vendita e aggiustamenti tattici per accrescere i risultati di breve periodo”.
Watson Wyatt ha individuato alcune best practice che consentono di sostenere le vendite nell’attuale contesto:
1. Individuare correttamente il focus
In questo periodo, occorre innanzitutto individuare il focus generale del sistema di remunerazione della propria forza vendita, che deve essere coerente con le opportunità di vendita più attrattive e remunerative per l’azienda stessa.
2. Rivedere le priorità del sistema di remunerazione
Il sistema di remunerazione dovrà essere efficacemente allineato con gli obiettivi strategici aziendali, che possono essere stati rivisti o finalizzati a seguito dell’attuale contesto economico. Il piano di remunerazione dovrà essere in grado di generare comportamenti nella forza vendita che siano coerenti con le nuove esigenze.
3. Mantenere gli obiettivi strategici
Obiettivi più contenuti aumenterebbero i costi di vendita che poi difficilmente si potrebbero recuperare in seguito a una ripresa economica.
4. Utilizzo di premi e contest
Lo sviluppo di premi e contest (gare) ben strutturati può garantire il raggiungimento dei risultati di breve periodo. Nel breve periodo, in aggiunta al piano di incentivazione, attuare una gara ben costruita può supportare i venditori a focalizzarsi su particolari tematiche, come ad esempio un prodotto in lancio o un cliente specifico. La gara può avere come premio un bonus erogato al raggiungimento di un obiettivo in un certo periodo di tempo; oppure l’obiettivo può essere basato su un ranking delle migliori performance con prefissata una certa percentuale di venditori che riceveranno un premio monetario/non monetario. Una buona progettazione del sistema di incentivazione e le opportune tattiche di breve periodo possono aiutare a raggiungere un buon equilibrio complessivo.
5. Guidare il gruppo
Spesso l’attenzione si concentra sui migliori e/o sui peggiori venditori. Occorre invece mantenere alta l’attenzione anche su quelli che vengono definiti average performer. Limitati miglioramenti delle performance di tutti coloro che si collocano nella fascia media, infatti, possono creare un impatto significativo sul conto economico. Le best practice indicano che i sistemi di incentivazione devono essere progettati in modo che il 60-65% della popolazione raggiunga o superi gli obiettivi assegnati, consentendo all’azienda di raggiungere il risultato complessivo e superarlo tanto più si è in grado di incidere sulle performance di questa parte importante della forza vendita.
Filippo Desiderio conclude: “Le aziende ora riconoscono che chiudere contratti è più difficile e time consuming che in passato. Queste condizioni aumentano più che mai la pressione che la forza vendita deve sopportare. Gestire efficacemente ed efficientemente il sistema di incentivazione è determinante per trattenere i migliori venditori e motivarli ad ottenere migliori risultati e sfruttare al meglio le opportunità esistenti.”
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