Le tecniche e le strategie di vendita (parte diciannovesima) – Bigino di Danilo Arlenghi

Nov 28th, 2021 | Di Redazione | Categoria: CATEGORIA B, Marketing


15 elementi chiave per diventare un venditore di successo

1. Acquisisci le basi strutturate della vendita

Il principio più importante da comprendere, se vuoi diventare prima possibile un grande venditore, è che non puoi capire come da solo come si fa a vendere con successo.
I migliori venditori non hanno inventato nulla. Hanno individuato e sono partiti da un sistema che funziona, costruendo così basi solide per riuscire a vendere in modo efficace, seguendo quindi un approccio già collaudato.
È come imparare a suonare la chitarra. Da cosa si parte? Bisogna capire come tenere la chitarra, come posizionare le mani e imparare gli accordi di base. Devi partire da queste basi per poter poi passare al livello successivo, giusto?
Lo stesso vale per la vendita. Devi acquisire le basi ed avere un approccio sistematico.
Come entri subito in sintonia con un potenziale cliente? Che tipo di domande fai? Come crei valore? Quale processo di vendita utilizzi? Come gestisci le obiezioni? Quali tecniche usi per chiudere una vendita?
Acquisire le basi strutturate della vendita significa essere in grado di rispondere subito a tutte queste domande, anziché cercare di capire cosa fare, in corso d’opera, maturando esperienze spesso dolorose e negative.
Perché farti del male quando puoi evitarlo? 

2. Nessun timore

Se hai paura di sbagliare in una trattativa di vendita, verrai paralizzato dalla paura. Inoltre, credimi, quella paura sarà ben visibile sul tuo viso, nel tuo verbale e nel tuo para verbale e, quando questo accade, tu non vendi.
Perché?
Perché nessun potenziale cliente acquisterà mai da una persona insicura. I potenziali clienti, in qualsiasi ambito o settore, cercano certezze e sicurezze. Si ritraggono e spaventano di fronte a qualsiasi titubanza o impreparazione.
Timore, paure e insicurezze rovinano qualsiasi opportunità di chiudere una vendita.
Ovviamente, può capitare di sbagliare ma devi imparare a gestire le tue emozioni di fronte al potenziale cliente. Devi convivere serenamente anche con le tue paure.
Per riuscirci, concediti tranquillamente il permesso di rovinare qualsiasi trattativa di vendita ma fallo nella prima parte della tua curva di apprendimento nelle vendite.
Più farai confusione e più ti sentirai a tuo agio anche di fronte agli errori, più sarai disposto ad apprendere ed a provare cose nuove, che è esattamente ciò che deve accadere per passare ad un livello superiore.

3. Devi essere diretto

Se hai paura di essere diretto, perché temi di indispettire le persone, rischi di non diventare mai un venditore di successo.
Vendere significa anche spingere le persone sino ai propri limiti, si tratta di aiutarli a vedere ciò che devono vedere… sapendo che “a volte non vogliono bere la medicina che sanno di dover prendere”.
Sii sempre disposto a dir loro, esattamente, ciò di cui hanno bisogno.

4. Concentrati sul Cliente mai su te stesso

Questo è probabilmente il più grande errore di un principiante nella vendita.
Quando i venditori si trovano di fronte a un potenziale cliente, tendono a concentrarsi completamente su sé stessi. Parlano della loro azienda, del loro studio, della loro attività, del loro prodotto o servizio, … in sostanza, di tutto ciò che ha a che fare con sé stessi. Grave errore!
Questo modo di agire, nella stragrande maggioranza dei casi, annoia, distrae o, ancor peggio, infastidisce i potenziali clienti.

5. Diventa un medico o un detective

È tempo di diventare davvero bravo ad indagare.
Quello che voglio dirti è che devi imparare a scoprire, attraverso domande efficaci, tutto il possibile su bisogni, problemi, desideri e obiettivi dei tuoi potenziali clienti.
Dimostra di sapere cosa sta succedendo nelle loro business o nella loro vita, cercando di capire, sempre attraverso le domande, anche quali sono le sfide che stanno affrontando o che dovranno affrontare.
Devi essere in grado di farli parlare. Scoprire quanto sopra è una potente strategia, da vero leader della vendita.
Perché?
Perché una volta che impari a scavare in profondità, a tal punto da capire veramente quali sono tutte le esigenze dei tuoi potenziali clienti, puoi dimostrare in modo efficace come puoi risolvere i loro problemi, realizzare i loro desideri, aiutarli a centrare i loro obiettivi o a vincere le loro sfide… grazie ai tuoi prodotti, servizi, soluzioni, realizzazioni … oppure attraverso la tua competenza, esperienza o specializzazione.

6. Non sei un punchball

Quando si è agli inizi, molti si sentono dire cose come “il cliente ha sempre ragione” o “fai qualsiasi cosa pur di convincerli a comprare” o similari… sappi che questa è solo spazzatura.
Il cliente non ha sempre ragione e il potenziale cliente raramente ha ragione. Ecco perché non dovresti fare tutto il possibile per chiudere ogni vendita. Devi chiudere vendite solo con i giusti clienti.
Se qualcuno non è il tuo cliente target ideale, non perdere tempo cercando di chiudere la vendita. Cerca invece di dedicare molto più tempo solo ai migliori potenziali clienti.
Non essere mai un sacco da boxe…
Diciamo che un potenziale cliente ti dice qualcosa come: “Sì va bene ma tagliamo corto, qual è il prezzo?” Tu non devi mai acconsentire e dire: “Ah ok allora parliamo di xxyy euro”.
Questa è debolezza mentre tu, sei vuoi diventare un venditore di successo, devi essere forte. Sei una persona forte e, nonostante tu sia un venditore, hai anche dei diritti.

Inizia a pensare a te stesso come ad un medico specialista, ad un luminare. Tu operi per risolvere un problema o realizzare un desiderio o aiutare i tuoi clienti a centrare i loro obiettivi.
Se un potenziale cliente non è adatto alle tue soluzioni ed alla tua professionalità, puoi anche passare oltre, è un tuo diritto.
Questa è la mentalità che accompagna i grandi venditori. Operano come medici, non come un servizio clienti di un call center…

Ricorda sempre che, come professionista della vendita, tu hai un grande valore. Il tuo scopo è risolvere problemi, realizzare desideri o aiutare i tuoi clienti a centrare i loro obiettivi. Il tuo scopo è quindi cambiare in meglio la vita dei tuoi clienti.
Questa è la mentalità che devi avere quando vendi. Se non riesci ad acquisire questa mentalità, avrai sempre delle difficoltà nella vendita.
Per avere successo, devi credere fermamente ed esser convinto che stai apportando valore alla vita dei tuoi potenziali clienti… perché così è.
 
7. Fai attenzione ai primi 30 secondi

Questo è uno degli aspetti più importanti, quanto sottovalutati, della vendita professionale.
Sai esattamente cosa succederà nei primi 30 secondi di ogni tua futura interazione di vendita? 
Chi non lo sa, cioè la maggior parte dei venditori, finisce per infilarsi in conversazioni di vendita inefficaci, senza mai portare il potenziale cliente all’interno di un flusso di passaggi ben definito.
Accade questo perché, semplicemente, questi venditori non hanno un sistema di vendita sistematico e ripetibile.

Quando iniziai la mia attività nella vendita, quando cercavo ancora (erroneamente) di imparare tutto da solo, trovai comunque un ottimo venditore che mi diceva sempre: “Inizia forte, finisci forte”.

Tu oggi inizi forte? Sai come farlo?
Ti lanci in un lungo elenco di banalità che partono dalla situazione, al tempo, al governo, dalle vacanze o spari subito in faccia al tuo potenziale cliente tutto quello che ti riguarda (chi siamo, cosa facciamo, prodotti, servizi, prezzi, …)? Oppure, stai usando un approccio sistematico che coinvolge davvero i potenziali clienti in una conversazione bidirezionale? 

8. Non parlare, fai parlare

Immagina di poterti registrare, di poter registrare tutte le conversazioni con i tuoi potenziali clienti.
Potresti trovare doloroso riascoltarti… è probabile infatti che tu possa scoprire che parli troppo e che il tuo potenziale cliente parla molto poco. Male, molto male.
Parlare troppo (dopo aver superato la fase del non so cosa dire e da dove iniziare…) è uno degli errori più comuni commessi dai venditori principianti ma, parlare troppo, è anche uno degli errori più comuni perpetrati da venditori che vendono da anni.

L’errore quindi, se non viene corretto, si trascina negli anni…
In ogni caso, l’eccessivo sproloquio, è un problema particolare dei venditori principianti semplicemente perché tendono ad essere nervosi. E quando le persone sono nervose, spesso iniziano a parlare e, a volte, diventa anche difficile fermarle.

Fai finta di essere seduto, in questo momento, con una cuffia in testa mentre ti riascolti, mentre ascolti le registrazioni dei tuoi incontri con potenziali clienti …
Stai facendo domande efficaci e stai facendo parlare il tuo potenziale cliente, oppure, sei tu che continui a parlare rendendo l’interlocutore un ascoltatore quasi passivo? 

I grandi venditori, quelli che fanno veramente numeri da successo, fanno molte domande e fanno parlare molto i potenziali clienti. Li rendono un inarrestabile fiume in piena…
Questo, ovviamente, non significa che non ci siano periodi di tempo nei quali spetta a te parlare, soprattutto all’inizio della conversazione con un potenziale cliente ma, ogni volta che parli, l’obiettivo esplicito deve essere quello di far sì che il tuo potenziale cliente si apra e parli il più possibile.

Una delle chiavi più importanti, una delle basi fondamentali della vendita professionale è far parlare il più possibile i potenziali clienti.

9. Adotta la tecnica SPIN selling

Lo SPIN selling si basa sul porre le giuste domande. Le domande sbagliate possono far fallire l’intero processo di vendita
o addirittura portarlo ad una spiacevole battuta d’arresto. Tramite lo SPIN lasci che sia l’acquirente a parlare.
SPIN è l’acronimo di 4 diversi tipi di domande di vendita destinate a suscitare l’interesse di un prospect e a spingerlo alla vendita: Situazione, Problema, Implicazione e Need-Payoff (necessità-soluzione)

1. SITUAZIONE le domande sono alla base di un ciclo di vendita. L’obiettivo è capire il tuo prospect e verificare se la tua offerta può soddisfare le sue esigenze. Queste informazioni giocano un ruolo fondamentale nel resto del ciclo di vendita. Maggiore è lo sforzo che si fa nel determinare le domande da porre, maggiore sarà l’utilità delle informazioni.
Quindi non chiedere: “Chi è responsabile presso il vostro ufficio per i nuovi acquisti?” Domanda invece: Qual è il vostro processo decisionale per i nuovi acquisti?” per identificare chi prende le decisioni.
Un altro facile esempio:
“Come vi organizzate attualmente per l’attività di stampa?”.
2. Le domande sui PROBLEMI aiutano a rendere il prospect conscio di un problema che necessita di essere risolto e identifica i problemi che spesso vengono trascurati. Questi punti critici vengono utilizzati per accelerare una trattativa.
Ad esempio: ”Qual è il problema maggiore che hai quando gestisci tutta la tua stampa in ufficio?”
3. Le domande con IMPLICAZIONE si focalizzano sull’impatto negativo del problema e sottolineano l’urgenza di una soluzione.
Ad esempio: “Se non implementi presto una nuova soluzione di stampa, come influirà questo sulla tua attività?
4. Una volta che un prospect si rende conto di come la situazione potrebbe deteriorarsi, domande NEED-PAYOFF lo aiutano a cogliere il valore di una soluzione concreta. Il segreto per il successo è aiutare l’acquirente a specificare i vantaggi lui stesso. Fai in modo che queste domande siano corrette, e un prospect ti dirà da solo come il tuo prodotto lo aiuta.
Ad esempio: ”Se si riduce la quantità di tempo dedicato alla stampa, che impatto ha questo sulla sua attività?

Queste 4 domande ti aiuteranno a scoprire i bisogni del tuo acquirente e qual è il miglior modo per aiutarlo. Se usi lo SPIN come tecnica di vendita porre le giuste domande guiderà i prospect ad ottenere le risposte giuste.

10. Il segugio o il mastino lascialo fare ad altri

Inseguire un potenziale cliente è follia. Se pensi che sia necessario e per di più non riesci comunque a farlo, sei davvero nei guai.

Nessun grande venditore insegue i potenziali clienti, anche perché sa che gli stessi sono molto bravi a non farsi trovare o a scomparire.
Un venditore di successo ha sempre chiaro quale dovrebbe essere il passo successivo e, di conseguenza, lo concorda con il potenziale cliente.
Un venditore di successo, sa sempre qual è il passo successivo perché adotta un processo di vendita professionale e strutturato.

Acquisire e adottare un efficace processo di vendita è quello che hanno fatto tutti i venditori che hanno raggiunto grandi prestazioni.
Se oggi stai inseguendo o pensi che dovresti inseguire I tuoi potenziali clienti, cambia subito approccio, perché è sbagliato.

Concentrati su ciò che fai durante incontri o telefonate e porta il potenziale cliente a programmare il prossimo step insieme a te, per procedere nella trattativa. È così che si arriva alla conclusione di un elevato numero di vendite, in modo professionale.

11. Fai attenzione a chi ascolti e segui

Questo è solo un buon consiglio per chiunque debba impegnarsi in un’attività di vendita con l’obiettivo di farlo con successo.
Non puoi apprendere nulla da chi non vende in modo rilevante. Non puoi apprendere nulla da chi oggi, vendendo, sopravvive…
Te lo dico perché questo è ciò che fanno in molti quando si tratta di imparare a vendere.
Pensano di poter imparare da un collega, da un concorrente, leggendo qualche libro o guardando qualche video su YouTube (registrato spesso da qualcuno che non vende e non ha mai venduto…).
Stai attento a chi ascolti…

Quando ero agli inizi e cercavo di imparare a vendere, accettavo consigli e seguivo chiunque. Pensavo fosse giusto così, pensavo che chiunque in fondo ne sapeva di più ed era meglio di me nella vendita. Compresi solo dopo tempo, ahimè, che così non era…
Solo quando (finalmente) ho appreso cosa fosse e ho adottato per la prima volta un processo di vendita professionale (da persone che erano veramente, numeri alla mano, dei grandi esperti di vendita…), la mia vita è cambiata.

Se vuoi apprendere tattiche e tecniche di vendita veramente efficaci, devi assicurarti di ricevere consigli e formazione solo da chi può effettivamente darteli, da qualcuno che ha già conseguito, in modo documentabile, rilevanti risultati nella vendita.

12. Rendilo un grande gioco

Prendi la vendita come un gioco. Come uno sport. Uno sport di contatto ? La vendita è qualcosa di molto divertente… se sai cosa fare e se la fai bene.
Se prendi un rifiuto o un no come un fallimento o come qualcosa di personale, non va per nulla bene, può diventare tutto davvero troppo complicato.

Devi permetterti di poter perdere qualche vendita, senza problemi, sapendo che avrai comunque consentito a te stesso di imparare qualcosa per migliorarti.
Questo è lo spirito giusto.

Non preoccuparti se perdi una vendita, se sbagli una chiamata, se commetti qualche tipo di errore come inviare a un potenziale cliente l’e-mail sbagliata… non preoccuparti. Basta far tesoro degli errori e imparare.
Se ti senti dentro un alveare di api ogni volta che commetti un piccolo errore, rischi di non arrivare mai ad ottenere successo nella vendita.
Il successo nella vendita è un gioco… un gioco a lungo termine.

13. I NO sono un bene

Prendere qualche no è buona cosa.
Ciò che non è positivo è quando ti senti dire “Ci devo pensare” o “Magari mi richiami tra un paio di settimane” oppure “La ringrazio, devo parlarne con … poi la chiamerò io”.
In confronto ad affermazioni come queste, un No, è un risultato assolutamente accettabile. Più ti senti sereno ed a tuo agio di fronte ad un no come possibile risultato, più è probabile che tu ottenga un sì.
Questa è uno di quegli aspetti contro intuitivi che avrei voluto imparare molto prima agli inizi della mia carriera in ambito commerciale.

Quando stai forzatamente cercando di ottenere un sì da un potenziale cliente, stai esercitando un’enorme pressione e, di conseguenza, è più probabile che quel potenziale cliente si allontani, prenda tempo o interrompa la trattativa.
Sappi anche che, è normale che i potenziali clienti non vogliano comunicarti decisioni negative e quindi, invece di dirti di no, ti diranno semplicemente quello che pensano che tu preferisca sentire, cioè cose tipo: “Le faccio sapere… ci sentiamo lunedì …”

Mettiti quindi a tuo agio sia con le vendite che chiudi che con le vendite che perdi. Evita le cose che stanno nel mezzo.
Di lunghe attese e di mancate risposte… nella vendita… si muore.
Adotta quindi un processo di vendita che ti consenta di evitare incertezze o indecisioni da parte dei potenziali clienti.

14. Non cercare di chiudere prima possibile

Questo è sicuramente contro intuitivo rispetto a ciò che è stato insegnato a così tanti venditori in tutta la storia della formazione alla vendita.
In realtà, la chiusura della vendita dovrebbe essere solo il risulta

Vista in questo modo, non è la chiusura in sé che è molto importante ma lo sono tutti i passaggi espressi durante la trattativa ed il dialogo con il potenziale cliente. La chiusura è semplicemente l’indicatore di come hai svolto il tuo lavoro durante il processo di vendita.
Sappi che, il tuo potenziale cliente utilizzerà la qualità di ciò che è accaduto durante tutto il processo di vendita come base per rispondere a questa domanda che il suo cervello si porrà sempre: “Dovrei scegliere/acquistare da questa persona?”

I migliori venditori, contrariamente a quanto si pensi, si concentrano sula qualità e l’efficacia del processo di vendita, più che sulla chiusura.
Se non chiudi una vendita al 90° minuto della trattativa, non è perché la tua tecnica di chiusura è inefficace ma perché è negli 89 minuti antecedenti a quel momento che non sei stato efficace…

Quindi non preoccuparti solo della chiusura. La chiusura non è un braccio di ferro con il potenziale cliente. Questa è la vendita della vecchia scuola… una modalità di vendita datata ed obsoleta.

Quello di cui ti devi preoccupare e di utilizzare un processo di vendita, seguendo i giusti passaggi dall’inizio sino alla fine, per portare il tuo potenziale cliente a desiderare di voler lavorare con te e/o a desiderare di voler acquistare I tuoi prodotti, i tuoi servizi, le tue soluzioni o le tue realizzazioni.

15. Segui il tuo processo di vendita

È fondamentalmente, quasi una missione per me oggi, far sì che chi deve vendere, siano essi venditori, siano essi professionisti o imprenditori, abbiano la possibilità di utilizzare un processo di vendita professionale.
Detto ciò, che tu possa usare il processo di vendita del mio “Sales Leadership” o quello di qualcun altro (purché testato ed efficace in Italia…) poco mi importa… ma devi assolutamente dotarti di un processo di vendita professionale e utilizzarlo sistematicamente.
Devi avere un processo sistematico, che segui passo dopo passo, per chiudere le tue vendite.
Se pensi di poter vendere andando a caso o cercando di fare solo del tuo meglio, facendo ciò che ti viene in mente di volta in volta… sei nei guai.

Fai bene attenzione a questo aspetto perché, se non hai e non ti doti di un processo di vendita all’inizio del tuo percorso di vendita, è probabile che tu non lo faccia più lungo la strada…
Avere un processo di vendita è una componente fondamentale del successo nella vendita. Averlo è uno dei più grandi elementi distintivi oggi esistenti tra pessimi venditori e i leader della vendita.
Puoi vederla anche in questo modo…

Sei mai andato a giocare a golf con alcuni amici? Se è così, probabilmente, hai notato come alcune persone hanno imparato a giocare prendendo lezioni e, dopo anni di pratica, hanno un buon swing e sono degli ottimi giocatori di golf.

Poi ci sono gli “autodidatti” che, pur stando sul campo, non hanno mai imparato a giocare a golf nel modo giusto. Potrebbero essersi esercitati tanto quanto i tuoi amici che hanno preso lezioni e studiato, giovano dallo stesso numero di anni… ma poiché non hanno mai imparato a farlo bene, non riescono a migliorarsi, nonostante si impegnino per riuscirci.

Lo stesso vale per le vendite. Devi imparare a vendere nel modo giusto prima possibile, altrimenti utilizzerai un modo sbagliato di farlo per il resto della tua vita. Impegnati al massimo per apprendere e utilizzare un solido processo di vendita, adesso.
Il processo (o il non processo) che utilizzi all’inizio della tua attività di vendita, determinerà quanto sarai efficace per il resto dei tuoi anni…

Ecco, abbiamo visto insieme i 15 elementi che chiunque voglia capire come diventare un venditore di successo, deve conoscere.

Danilo Arlenghi
Presidente nazionale ClubMC
Editore Marketing Journal
Titolare Party Round Green
tel mob: 393 9402049
daniloarlenghi@partyround.it

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