6 tattiche di segmentazione comportamentale efficaci per la propria attività

Ott 13th, 2021 | Di Redazione | Categoria: CATEGORIA B, Comunicazione, Marketing, Psicologia & Sociologia


I clienti sono complessi. Hanno desideri, bisogni, abitudini e comportamenti diversi e non costanti

Che a loro piaccia accettare o meno, i loro desideri, emozioni, bisogni, background e abitudini svolgono un ruolo enorme nel loro comportamento di acquisto.

La maggior parte dei clienti ha abitudini che fanno tutti i giorni senza pensare. Alcuni di loro potrebbero iniziare la giornata con una tazza di caffè espresso, alcuni potrebbero iniziare la giornata controllando i risultati del gioco, o altri potrebbero finire la giornata con una corsa veloce.

Le aziende vogliono comprendere i diversi gruppi di clienti in base ai loro comportamenti e modelli. Ecco perché usano la segmentazione comportamentale .

Tuttavia, la segmentazione comportamentale NON riguarda solo la comprensione dei modelli e delle motivazioni delle persone dietro le loro azioni. Si tratta anche di ottimizzare e personalizzare i loro messaggi per ogni gruppo specifico in modo che corrisponda a questi modelli.

Questo articolo copre le basi della segmentazione comportamentale e come le aziende possono utilizzare queste strategie per raggiungere i propri obiettivi di business.
Che cos’è la segmentazione comportamentale?

La segmentazione comportamentale è il processo di divisione dei clienti in categorie con comportamenti simili. Questi comportamenti sono l’atteggiamento dei clienti nei confronti di un prodotto o servizio, il tasso di utilizzo di esso, il fatto che gli piaccia o non gli piaccia e molti altri modelli comportamentali.

Questi comportamenti vengono quindi utilizzati per rivolgersi a un pubblico specifico con messaggi e offerte appropriati.

L’idea alla base della segmentazione comportamentale è sfruttare ciò che le aziende sanno sui consumatori indirizzandoli con il messaggio giusto nel posto giusto al momento giusto, il che porta a messaggi più persuasivi e conversioni più elevate.
6 tattiche per potenziare le aziende con la segmentazione comportamentale

Ecco sei modi in cui le aziende possono utilizzare la segmentazione comportamentale per costruire strategie aziendali migliori e più convenienti:

1. Aumenta l’importo delle vendite con l’upselling e il cross-selling

Forse la forma di utilizzo più elementare della segmentazione comportamentale è prendere di mira i clienti che hanno completato un acquisto.

In base al comportamento di acquisto precedente dei clienti, le aziende possono segmentarli e offrire prodotti correlati o complementari dopo l’acquisto.

Ad esempio, supponiamo che un cliente abbia acquistato un pacchetto vacanza con un safari l’anno scorso e voglia acquistare un pacchetto vacanza anche quest’anno. In tal caso, l’azienda può offrire a questi clienti un safari o attività ricreative simili durante la procedura di pagamento o dopo aver completato l’acquisto.

Questa strategia di upselling e cross-selling consente alle aziende di capitalizzare il comportamento precedente dei consumatori nei loro negozi online o offline.

2. Retargeting dei clienti in base a dove se ne sono andati

Le aziende di eCommerce sanno che non tutti i clienti che aggiungono prodotti al carrello completano l’acquisto. Alcuni clienti lasciano il sito web:

dopo aver aggiunto un prodotto al carrello
dopo aver visitato il loro carrello
nella pagina delle informazioni sui clienti
durante la pagina di spedizione
prima/dopo aver inserito le informazioni di pagamento
durante la pagina di revisione dell’ordine
e così via.

Sapendo dove è rimasto il cliente, le aziende possono applicare campagne di retargeting più mirate e messaggi su misura per ciascuno dei comportamenti dei loro clienti.

In alternativa, le aziende possono utilizzare campagne di retargeting basate sul comportamento di visita della pagina dei visitatori per mostrare ai visitatori quali contenuti o prodotti hanno visualizzato sul sito Web o prodotti popolari correlati acquistati anche da altri clienti.

3. Dai migliori consigli sui prodotti

La segmentazione comportamentale aiuta a sviluppare motori di raccomandazione in grado di prevedere con precisione quali elementi o caratteristiche ogni cliente sarebbe interessato alla sessione successiva.

Amazon, Netflix, YouTube, Spotify o qualsiasi altra azienda che ti viene in mente utilizza comportamenti passati (pagine visitate, link cliccati, mi piace/non mi piace, ecc.) per segmentare i propri clienti con comportamenti simili. In modo che queste aziende possano consigliare prodotti simili in base a questi comportamenti.

Queste aziende utilizzano questo tipo di dati per creare motori di raccomandazione più accurati che forniscano alle persone ciò che desiderano quando è più conveniente!

Per lo stesso motivo, secondo una ricerca di McKinsey , il 35% delle vendite di Amazon deriva da tali raccomandazioni.

4. Crea un tempismo migliore per i messaggi

Ognuno ha un programma diverso. Alcune persone hanno un programma più stretto mentre altre hanno più flessibilità. Per questo motivo è molto importante per le aziende capire quando i loro clienti interagiscono con i loro prodotti.

Comprendere le loro preferenze di utilizzo e segmentare i clienti in base a questi dati può aiutare le aziende a inviare e-mail, notifiche push o altri messaggi tempestivi e personalizzati.

Immagina il seguente scenario. Un’azienda ha localizzato un’app per il Brasile e si rende conto che molti utenti utilizzano l’app durante la mezzanotte. Invece di inviare notifiche subito dopo che le persone si sono svegliate per attirare la loro attenzione, questa azienda potrebbe inviare una notifica push poco prima di mezzanotte, subito prima che la maggior parte delle persone interagisca con l’app.

5. Trova i clienti più fedeli

Un’altra tattica che utilizza la segmentazione comportamentale è trovare i clienti più fedeli.

Per definire la fedeltà dei propri clienti, le aziende possono utilizzare una combinazione di due:

- Brand Love: quanto è probabile che i clienti raccomandino il marchio a familiari e amici. Oppure,
quanto è probabile che cambino marchio data la differenza di prezzo?
- Comportamento di acquisto: il numero totale di articoli acquistati e l’importo totale speso

Comprendere il livello di fedeltà dei clienti è molto importante perché la maggior parte dei clienti fedeli di solito ha un valore di vita più elevato ed è più redditizio fidelizzarli che acquisire un nuovo cliente.

6. Trova da dove provengono i clienti

Da dove vengono i clienti? Qual è la fonte di traffico?

È importante sapere da dove vengono i clienti. Può aiutare le aziende a decidere quanto marketing dovrebbe essere focalizzato sulle diverse fonti.

Aiuta anche le aziende a capire quali tipi di prodotti o contenuti risuonano meglio con quel pubblico. Può dare loro idee per nuovi prodotti e contenuti che potrebbero non esistere ancora nel loro catalogo prodotti, blog o canali di social media.

La segmentazione di questo tipo di comportamento dei clienti consente alle aziende di comprendere:

I visitatori di determinati siti Web convertono più dei visitatori di altri siti Web?
I visitatori di determinati siti Web spendono più denaro dei visitatori di altri siti Web?
I visitatori di determinati siti Web trascorrono più tempo dei visitatori di altri siti Web?

La linea di fondo

La segmentazione comportamentale è un potente strumento di marketing che può aiutare le aziende a raggiungere i propri obiettivi di business. Può aumentare le vendite, reindirizzare i clienti che se ne sono andati e fornire migliori consigli sui prodotti con conseguenti conversioni di maggior valore per le aziende.

Con questi sei modi, i marketer hanno le tattiche per creare strategie migliori e più convenienti per la loro azienda:

- Upselling e cross-selling con le offerte giuste
- Campagne di retargeting basate sul comportamento degli utenti passati
- Raccomandazioni sui prodotti basate su attività simili e comportamenti passati
- Tempismo migliore per i messaggi, le e-mail e le notifiche
- Mirare a clienti con un valore di vita più elevato comprendendo di più sul livello di fedeltà dei clienti
e sul comportamento di acquisto precedente
- Identificazione delle sorgenti di traffico più preziose

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