A ognuno la sua reazione

Excursus tra mancate risposte all’invio di progetti richiesti. Come comportarsi se un potenziale cliente non dà alcun riscontro alla nostra email con invio di preventivo? Tacere, farsi vivi, insistere, riproporre, negoziare…che fanno i consulenti mar-com più cool ?

Per prima cosa va valutato il comportamento in modo oggettivo. Un probabile cliente che non risponde a un invio di preventivo da lui richiesto, e in genere dopo un incontro nella sua sede in cui ci ha spiegato cosa vuole ( facendoci perdere del tempo prezioso), è una via di mezzo tra un tamarro e un burino. Nessuno sano di mente, d’altronde, invierebbe di sua iniziativa i costi di un progetto.

Semplicemente per savoir-vivre, come dicono i francesi se non vogliamo scomodare l’internazionale educazione, il destinatario dovrebbe dare una risposta. Anche breve, brevissima, senza sbilanciarsi sui motivi, qualcosa tipo “al momento preferisco lasciar perdere” .

Non a tutti piace ammettere, per esempio, di non avere abbastanza soldi, oppure far presente che il costo è troppo elevato per le proprie possibilità. Bando alle apparenze, un elemento, il denaro che scarseggia, da tenere ben presente per muoversi con disinvoltura nelle varie situazioni. Raro che il committente asserisca che non lo avete convinto sull’efficacia della vostra proposta, e simili sulla scia. Ipotesi verosimili. Come che gli sia capitata nel frattempo un’offerta migliore in termini quantitativi, gli unici che può valutare a tavolino. Ma giocano pure, in questa roulette decisionale, eventi personali. La mamma, la fidanzata o il figlio sta morendo o è appena mancato e, in quel momento, non si ha voglia di pensare al lavoro.

Impossibile conoscere i veri motivi della sua ritirata. Molte volte, soprattutto nelle piccole e medie aziende a conduzione semifamiliare, esistono casi da manuale, tra cui quello della moglie dominatrice del titolare. Che, pur non capendo nulla di affari e dintorni, vuole avere l’ultima parola su tutto. E il marito, ignaro di essere psicologicamente succube della consorte, si fa convincere dalla velleità della sua compagna di vita anche per la quiete familiare.

In genere si tratta di una donna frustrata che, così facendo, si sente gratificata dalla fetta di potere conquistata ; non spicca proprio per intelligenza – altrimenti capirebbe che, se non si è ferrati nella tal materia, la si delega ad esperti – ha a cuore principalmente il suo egotistico benessere, la necessità di sentirsi brava e all’altezza di ogni impresa.

Sia pur inconsapevolmente, questa disposizione interiore la pone in una sorta di competizione perenne con impiegati e dirigenti dell’azienda, naturalmente i più in gamba sono per lei scarsi e interviene in continuazione per dire la sua, rallentando il lavoro e mortificando il lavoratore.

E che dire delle sue reazioni davanti alle proposte di un consulente mar-com?

Inutili. Perchè mai pagare, per esempio, i web content, quando potrebbe scrivere i testi lei? D’altronde a scuola andava bene in italiano e caspiterina, ha pure un diploma. E via così, trova sempre il modo per ribadire che lei è in grado di fare questo e quell’altro. Ora, vien da sé che il futuro di questa realtà sia segnato, e certo lavorarci può portare a livelli di stress da curare seriamente. Se ci si rende conto di quanti danni, oggettivi e umani, crei la presenza di una persona con dette caratteristiche, di solito è meglio lasciar perdere quell’azienda.

Torniamo alla mancanza di un cenno di riscontro. Che, di primo acchito, dovrebbe far pensare “ e cosa sarebbe poi stato lavorare con un cafone di siffatta portata?”. Glissare. Per alcuni il miglior comportamento è quello di darsela a gambe levate senza ulteriori parole, per non dargli la soddisfazione di vederci perdere altro tempo dietro a lui. Che comunque ha già deciso.

Ma si sa, non siamo tutti uguali. C’è quello che non riesce a trattenersi, ha un bisogno sfrenato di esprimere il suo disappunto e gli scrive una email centrata sul suo essere un villano. C’è poi chi , invece, gli scrive sì ma in modo pacato e lasciando la porta aperta. A ognuno la sua reazione.

E poi …pecunia non olet. Qualcuno preferisce sorvolare sui dettami del bon-ton e lanciarsi nei tentativi, il piatto è ricco. Inutile domandare via web al latitante il motivo del suo silenzio, sarebbe una cartuccia sparata a salve. Meglio andare al sodo, semmai, e preparare un altro preventivo per il CEO, sostanzialmente simile ma limato, in modo da poter abbattere il prezzo.

Accompagnato da qualche riga dal tono professionale, tipo : si potrebbe fare anche così e spendere, quindi, un po’ meno. Silenzio, pure questa volta nessuna risposta. Ma il consulente mar-com del caso non intende mollare la preda. Ha una buona dose di fiducia in se stesso, quel pelo sullo stomaco che aiuta a non sentirsi scalfito dagli insuccessi e un ventaglio di idee.

Mette quindi in atto alcune strategie. Si informa su quale sia un bar, un locale, un ristorante che il CEO muto frequenta abitualmente. Dà una mancia a chi può dirgli quando ci andrà e si fa trovare lì, sorriso smagliante e atteggiamento spigliato, persino un po’ impertinente. “Mister Rossi, che bella sorpresa incontrarla ! Sono Mario Verdi, posso offrirle un cocktail, così intanto mi spiega che gliene è parso delle proposte promozionali che le ho inviato via email..” . “Non ho tempo, sono con altre persone “ ribatte secco l’interpellato.

ll consulente prosegue imperterrito: “Capisco, credo sia meglio un appuntamento tra noi nel suo ufficio, che ne dice?”.

“Chiami la mia segretaria” e lo liquida così, senza neppure guardarlo in faccia.

Il giorno seguente la segretaria è appena arrivata, si sta sedendo alla sua scrivania quando squilla il telefono. Lui si è informato in precedenza per sapere il suo nome e, lanciatissimo e col fare da piacione, esordisce con” Gentilissima Luisa, buona giornata! Ieri sera ho incontrato per caso Mister Rossi. Mi ha detto di chiamarla oggi per fissargli un appuntamento con me”. Lo mette in attesa. Dopo qualche minuto torna in linea e gli dice, con tono inespressivo :” Mister Rossi in questo periodo è molto impegnato, richiami tra un paio di mesi, forse sarà uscito dal tunnel e potrà vederla”

Il consulente mar-com , nonostante la scadente situazione venutasi a creare, non si sente Fantozzi nè si dà per vinto. A questo punto molti di voi che state leggendo penserete se vale la pena di impegnarsi così per rincorrere un potenziale cliente come minimo arrogante, sia pur facoltoso ma non certo l’unico. Per altri, invece, il non demordere diventa una questione di principio. A ognuno il suo destino, come si suol dire.

Così il tenace consulente due mesi dopo ritelefona per rammentare alla gelida Luisa lo pseudo appuntamento, naturalmente sfoggiando gentilezza e fair play. Lei però non si scompone, lo informa che Mister Rossi è in viaggio per affari e non ha ancora stabilito quando rientrare. Non aggiunge altro, lo saluta formalmente e chiude la conversazione. E no, lui richiama subito per sapere quando gli consiglia di ritentare. Allora la segretaria alza di un decibel il tono vocale e sibila: “ Il mio principale non è interessato a incontrarla e..” lui non le dà neppure il tempo di finire la frase, le propone di vedersi un attimo per un caffè alla macchinetta aziendale, guarda caso si trova proprio nei paraggi.

Presa in contropiede, stranita e forse incuriosita dal personaggio, la donna accetta. Lui si presenta con la cartelletta da lavoro sottobraccio, la inonda di (falsi) complimenti per imbonirla e infine se ne va, non prima però di averle lasciato il file con la sua proposta professionale.

Che ne sarà? Chissà.

Al di là del risultato, a noi interessava rilevare alcuni tipi di reazioni alla mancata risposta di un potenziale cliente. Con un grande in bocca a lupo a tutti affinché non ci si trovi mai in una situazione tanto antipatica.

di Marina Martorana

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