Attenzione alla vendita prolungata alle persone sbagliate

Mar 20th, 2019 | Di Altri | Categoria: Editoriale


Uno degli errori che vengono commessi con maggiore frequenza nelle vendite è quello di impiegare troppo tempo ed energia agli interlocutori sbagliati all’interno dell’impresa cliente.
Nel B2B, spesso i buyer sono più di uno all’interno di un’azienda e le regole sacre della vendita sono quelle per cui devi strutturare il tuo processo in maniera tale da vendere a tutte le persone che compongono il board decisorio del cliente.

Questo significa però che chi vende deve identificare il prima possibile, e soprattutto senza errori, chi siano gli interlocutori che pongono timbro e firma alla decisione finale di acquisto.
Sin dal primo incontro, il venditore deve riuscire a capire quale sia l’organigramma decisionale all’interno dell’impresa che sta visitando.
Questo per evitare ciò che in realtà accade spesso, ovvero portare avanti l’intero percorso di vendita, (trattativa inclusa) con l’interlocutore sbagliato.

All’interno di un’azienda, anche strutturata, solitamente c’è un solo interlocutore chiave che ha la piena responsabilità decisionale di avallo o meno di un acquisto.
Più piccola è l’impresa e più questa scelta viene fatta dal titolare, mentre più aumentano le dimensioni della stessa e più questo ruolo può essere impersonato dall’amministratore delegato o da un general manager.

L’errore che riscontro con maggiore frequenza da parte dei venditori, è quello però di dare troppo credito a quello che noi chiamiamo “ministro senza portafoglio”.
Si tratta di un interlocutore certamente presente all’interno del processo di valutazione dell’offerta, ma che in realtà non hai i cordoni della borsa e non può determinare in autonomia la scelta di acquisto.

Ma il ministro senza portafoglio può essere certamente anche un veicolo e uno sponsor per arrivare alla catena di comando di chi delibera l’acquisto, e quindi va coinvolto nel processo di vendita.
Ciò che è altrettanto vero però è che, non appena capiamo che il nostro interlocutore non può scegliere in autonomia la nostra azienda come suo partner commerciale, dovremmo organizzare il processo di vendita in maniera tale da interagire quanto prima con il vero decison maker.

Soprattutto quando chi si occupa della vendita ha meno esperienza, questa casistica appare con più frequenza.
Dedicare troppo tempo a visite e a vere e proprie trattative con l’interlocutore sbagliato significa semplicemente bruciare del tempo e illudersi di avanzare nel processo di vendita.

La prima cosa che si deve fare quindi, all’interno di un processo di vendita B2B, è quello di identificare gli interlocutori che prendono parte con i rispettivi ruoli al processo di valutazione della nostra offerta.
Questa attività va fatta all’inizio del percorso di vendita. E va fatta chiedendo senza il minimo problema, all’interlocutore che si ha di fronte, quale sia la struttura del processo decisionale all’interno di quella azienda ovvero come esso sia definito in termini di persone, ruoli e responsabilità.

Una volta capito chiaramente quali siano le buyer persona all’interno dell’azienda in cui ci si trova, diventa determinante passare allo stadio successivo che è quello di riunire in un colpo solo, all’interno dello stesso meeting commerciale, tutte le persone coinvolte nell’acquisto.

Poco tempo fa ho incontrato il direttore vendite di un’impresa per uno degli abituali incontri commerciali che faccio.

L’azienda in cui sono entrato era assolutamente in target per i servizi che offre la nostra agenzia.
Un’impresa business-to-business, un mercato potenziale decisamente ampio, un’attuale struttura marketing interna del tutto insufficiente per implementare le azioni per lei necessarie, un utilizzo decisamente limitato delle leve del marketing, una volontà esplicita di migliorare la propria condizione attuale e un altrettanto forte bisogno di aumentare l’acquisizione di clienti.

Ho interagito con questo direttore in due meeting e qualche email funzionali a raccogliere tutte le informazioni necessarie per disegnare una progettualità dedicata all’azienda in questione.
Sin dal primo incontro ho definito non solo le nostre modalità di approccio al mercato ma anche come mi sarei comportato nei meeting successivi. E sempre nello stesso incontro ho capito molto bene che l’interlocutore che avevo di fronte non aveva il potere decisionale per farmi chiudere la vendita.

Dalle informazioni che ho raccolto in quello che noi chiamiamo check up iniziale, emergeva in maniera estremamente chiara il bisogno che aveva quella azienda delle soluzioni che noi abitualmente offriamo. C’erano tutti i presupposti per presentare un progetto assolutamente calzante con i bisogni dei nostri interlocutori e il feeling con il mio interlocutore era veramente alto.
Senza ombra di dubbio avevo uno sponsor dalla mia parte.

Quello che è successo nell’arco dei 15 giorni successivi è che il progetto che avevo preparato per essere illustrato al board dell’azienda non è mai uscito dal mio pc.
Questo semplicemente perché il ministro senza portafoglio che ho incontrato lavorava all’interno di un’azienda che in realtà non aveva nessuna intenzione a procedere con il progetto e nessuna intenzione di modificare il suo attuale stato organizzativo.

È chiaro che l’esempio che ti ho illustrato fa parte dei rischi del mestiere che corre chi si occupa di vendita. L’errore però che avrei potuto commettere, e che in realtà non ho fatto, sarebbe stato quello di continuare il mio processo di vendita con qualche altro meeting senza interagire da subito con gli unici decisori reali all’interno di quell’impresa. Oppure illudermi di essere in una fase del mio ciclo di vendita decisamente più avanzata rispetto a quello che era in realtà. Perché la realtà è che non avevo dalla mia un’azienda interessata a valutare concretamente la nostra progettualità, ma una sola persona tra quelle che decidono dalla mia parte.

Se quando vendi non ti accerti di avere dalla tua parte tutti i decisori, stai semplicemente perdendo del tempo e sbagliando di sicuro i forecast di vendita, nel momento in cui fai delle previsioni.
L’unica cosa che conta è capire se chi realmente decide all’interno dell’impresa cliente sta valutando con interesse reale la tua proposta commerciale.

• Quanto è strutturato il tuo processo di vendita?
• Ti è mai capitato un episodio come quello che ti ho raccontato oppure di investire troppo del tuo tempo con le persone sbagliate all’interno dell’azienda cliente?
• I tuoi venditori sono veramente esperti e gestiscono al meglio le fasi della trattativa commerciale oppure sbagliano le previsioni di vendita perché tra i possibili errori commettono forse anche quello di interagire per troppo tempo con i ministri senza portafoglio?

Ricordati che un’azienda forte dal punto di vista commerciale ha certamente una base di successo che arriva del marketing.

E ricordati che per avere successo nel mercato oggi è di fondamentale importanza avere un sistema marketing e vendite che funzioni.
Progettare e implementare questo sistema richiede tempo, abnegazione, focus sul marketing.

Non perdere tempo e non lasciare che la strada del successo sia riservata solamente ai tuoi competitor.
Se ritieni che lo stato dell’arte della tua impresa sia migliorabile ma capisci anche che per farlo hai bisogno di un aiuto da parte di chi si occupa di questi temi quotidianamente, devi compiere un’azione soltanto:

chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Faremo un CHECK-UP gratuito della tua impresa e capiremo assieme a te quali potranno essere le azioni da cui partire per creare un processo commerciale di successo.

P.S. Ricordati che oltre alla conoscenza dei processi di vendita è fondamentale avere una proposta commerciale irresistibile, anche quella figlia del marketing strategico

Andrea Zucca

Fondatore dell’Agenzia L’Ippogrifo, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
zucca@ippogrifogroup.com
www.ippogrifogroup.com
tel uff 040 761404

Related posts:

  1. Investire su persone e software per uscire dalla crisi dall’esempio di Olivetti alle sfide di oggi
  2. Management, attenzione alla data di scadenza
  3. Il futuro è privato: sempre più persone preferiscono i gruppi e le chat alle condivisioni pubbliche social. E i brand non stanno a guardare
  4. Cresce la “carne bianca” spinta dall’attenzione alla salute