Effetto amante vs moglie: Psicologia di Marketing

Set 13th, 2021 | Di Redazione | Categoria: CATEGORIA B, Comunicazione, Marketing


Fu con questo ardito parallelo che nel 1957 Packard, nel suo capolavoro “i Persuasori Occulti”, spiegò in che modo le aziende sfruttassero alcuni meccanismi psicologici umani.

È stato più volte dimostrato che solo una minima parte dei nostri acquisti è dettata da motivi razionali, nella maggior parte dei casi invece sono ragioni psicologiche e irrazionali a guidarci.

Scoperto questo i responsabili marketing si chiesero subito come avrebbero potuto sfruttare tutto questo a loro vantaggio e alcune delle soluzioni che trovarono sono valide ancora oggi.

Vi siete mai chiesti perché le case automobilistiche insistano a produrre modelli decappottabili?
Pur sapendo che la maggior parte dei ricavi li faranno con berline, famigliari e city car.

Sviluppare un modello di auto decappottabile non ha minori costi rispetto agli altri modelli, ma le vendite sono decisamente inferiori.

Per questo motivo la maggior parte delle versioni cabriolet delle vetture rappresenta per la casa automobilistica una perdita.

Perché allora tutte le case automobilistiche insistono nel progettarle, svilupparle, testarle, metterle in produzione, promuoverle e commercializzarle?

La spiegazione la diede Packard nel libro “i Persuasori Occulti”, dove racconta come uno studio svolto negli anni ’50 avesse dimostrato quello che viene oggi definito effetto “amante versus moglie”.

Lo studio aveva stabilito che, nella maggior parte dei casi, il cliente entra in un concessionario affascinato e attratto dalla cabriolet esposta in vetrina (l’amante), ma poi si convince che l’auto più adatta, la più utile, la più funzionale sia la famigliare a 5 porte (la moglie).

Questo principio viene usato ancora oggi e gli esempi sono innumerevoli: dagli smartphone TOP di gamma, alle vacanza ai tropici proposte dai Tour Operator, fino alle TV 90 pollici nelle vetrine dei negozi di elettronica.

Pensateci, la prossima volta che entrerete in un negozio affascianti da qualcosa e ne uscirete con qualcosa d’altro, perché avete pensato che fosse più pratico e razionale.

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Fortunato Monti
Web & Social Marketer & Content Creator
fortunato.monti@gmail.com

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