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Guida all’E-Commerce (26) : importanza, evoluzione, best practice. Di Libero Fusi

E-commerce – Come creare una proposta di valore unica

Una proposta di valore è una promessa di valore da mantenere. È il motivo principale per cui un potenziale cliente dovrebbe acquistare da te.

È anche la cosa numero 1 che determina se le persone si preoccuperanno di leggere di più sui tuoi prodotti o premeranno il pulsante Indietro.

In effetti, se potessi darti solo un consiglio per l’ottimizzazione delle conversioni, sarebbe “testa la tua proposta di valore”.

Meno conosciuta è la tua azienda, migliore deve essere la tua proposta di valore. Esaminando un gruppo di siti Web ,la proposta di valore mancante o scarsa era una delle carenze più comuni.

In poche parole, una proposta di valore è un’affermazione chiara che offre tre cose:

  • Spiega come il tuo prodotto risolve i problemi dei clienti o migliora la loro situazione.
  • Valore quantificato. Offri vantaggi specifici.
  • Differenziazione . Spiega al cliente ideale perché dovrebbe acquistare da te e non dalla concorrenza.

La tua proposta di valore deve essere la prima cosa che i visitatori vedono sulla tua home page, ma dovrebbe anche essere visibile in tutti i principali punti di accesso al sito.

Non è solo per l’estetica o per placare un CEO o un copywriter. In definitiva, può migliorare il valore della vita del cliente.

Le persone dovrebbero leggere e capire la tua proposta di valore.

Usa il linguaggio giusto per la tua proposta di valore.

La tua proposta di valore deve essere nella lingua del cliente. Dovrebbe unirsi alla conversazione che è già in corso nella mente del cliente. Per farlo, devi conoscere il linguaggio utilizzato dai tuoi clienti per descrivere la tua offerta e come ne traggono vantaggio.

Non puoi indovinare quale sia la lingua giusta. Il modo in cui parli dei tuoi servizi è spesso molto diverso da come li descrivono i tuoi clienti. Le risposte sono fuori dal tuo ufficio. Devi intervistare i tuoi clienti per scoprirlo.

Cosa non è la proposta di valore?

Non è uno slogan.

Non è una dichiarazione di posizionamento. Questa non è una proposta di valore: (l marchio di bende n. 1 in Italia. Cura la ferita velocemente).

Una dichiarazione di posizionamento è un sottoinsieme di una proposta di valore, ma non è la stessa cosa.

 

In cosa consiste la proposta di valore?

La proposta di valore è solitamente un blocco di testo (un titolo, un sottotitolo e un paragrafo di testo) con un elemento visivo (foto, immagine, grafica).

Non c’è un modo giusto per farlo. Ti consiglio di iniziare con la seguente formula:

  • Qual è il beneficio finale che offri in una breve frase? Può citare il prodotto e/o il cliente. Fai in modo che attiri l’attenzione.
  • Sottotitolo o paragrafo di 2–3 frasi . Una spiegazione specifica di cosa fai/offri, per chi e perché è utile.
  • 3 punti elenco. Elenca i vantaggi o le caratteristiche principali.

Visivo. Le immagini comunicano molto più velocemente delle parole. Mostra l’immagine del prodotto , un’immagine che rafforza il tuo messaggio principale.

Valuta la tua attuale proposta di valore controllando se risponde alle domande seguenti:

  • Quale prodotto o servizio vende la tua azienda?
  • Qual è il vantaggio finale di usarlo?
  • Chi è il tuo cliente target per questo prodotto o servizio?
  • Cosa rende unica e diversa la tua offerta?

Usa il titolo/paragrafo/punti elenco/formula visiva per strutturare le risposte.

Chiavi per una proposta di grande valore

La migliore proposta di valore è chiara : che cos’è? Per chi? Come è utile? Se queste domande trovano risposta, sei sulla strada giusta. Cerca sempre prima la chiarezza.

Se le persone devono leggere molto testo per capire la tua offerta, stai sbagliando. Sì, una quantità sufficiente di informazioni è fondamentale per le conversioni, ma devi prima attirarle con una proposta di valore chiara e convincente.

Cosa rende una buona proposta di valore?

  • Chiarezza! È facile da capire.
  • Comunica i risultati concreti che un cliente otterrà dall’acquisto e dall’utilizzo dei tuoi prodotti e/o servizi.
  • Dice come è diverso o migliore rispetto all’offerta della concorrenza.

Evita il clamore (come “Mai visto prima!” o “Prodotto miracoloso incredibile!”), i superlativi (“migliori”) e il gergo commerciale (“interazioni a valore aggiunto”).

Deve essere letta e compresa in circa 5 secondi.

Come creare una proposta di valore unica e potente

Un ruolo chiave per la proposta di valore è quello di distinguerti dalla concorrenza. La maggior parte delle persone controlla 4-5 diverse opzioni/fornitori di servizi prima di decidere. Vuoi che la tua offerta si distingua in questa importante fase di ricerca.

Allora come rendere unica la tua offerta? Spesso è difficile individuare qualcosa di unico nella tua offerta.

Se non riesci a trovare nulla, faresti meglio a creare qualcosa. Naturalmente, la parte unica deve essere qualcosa a cui i clienti tengono davvero. Non ha senso essere unici per il gusto di essere unici (es. “i cuscinetti a sfera all’interno delle nostre biciclette sono blu”). Anche se ciò che vendi non è unico , puoi comunque proporre un’ottima proposta di valore.

A volte, piccole cose ribaltano la decisione a tuo favore. Se tutte le cose principali sono più o meno le stesse tra te e i tuoi concorrenti, puoi vincere offrendo un piccolo valore aggiunto. Si chiamano booster.

Queste cose funzionano bene contro i concorrenti che non le offrono. I booster possono essere cose come:

  • Spedizione gratuita;
  • Spedizione veloce/Spedizione il giorno successivo;
  • Bonus gratuito con un acquisto;
  • Configurazione/installazione gratuita;
  • Nessuna tassa di installazione;
  • Nessun contratto a lungo termine, disdire in qualsiasi momento;
  • Licenza per più computer (vs. 1);
  • (Meglio di) garanzia di rimborso;
  • Un prezzo scontato (per un prodotto);
  •  

Pensa a quali piccole cose potresti aggiungere che non ti costerebbero molto ma potrebbero essere interessanti per alcuni acquirenti.

Assicurati che il booster sia visibile con il resto della proposta di valore.

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