Il Marketing Verità: quando onestà e integrità aumentano la reputazione

Una recente indagine sul mercato statunitense rileva che la fiducia dei clienti negli affari si sta erodendo: il 69% dei clienti non si fida degli annunci pubblicitari e il 71% non si fida degli annunci sponsorizzati sui social media.

Un tempo i clienti si fidavano dei venditori e degli annunci che li guidavano nelle loro decisioni di acquisto. Non più: oggi ci fidiamo di colleghi, amici, familiari e revisori di terze parti.

Sembra impossibile pensare ad un’inversione di tendenza, sicuramente ci sono margini di miglioramento nel rapporto di fiducia tra clienti e marketing più in generale.

Fare attenzione al venditore

Un concetto di business chiamato caveat emptor – “lascia che l’acquirente stia attento” – afferma che è responsabilità dell’acquirente eseguire la dovuta diligenza. Tuttavia, è responsabilità del venditore fornire completa informativa all’acquirente, non mentire, nascondere i difetti, o avvalersi di pubblicità con dichiarazioni ambigue o fuorvianti.

Un inserzionista può facilmente affermare mezze verità e quindi consentire a un cliente di giungere a conclusioni sbagliate. Ma, come si suol dire, “Una mezza verità è tutta una bugia”.

Il venditore ha l’obbligo di essere onesto e trasparente. E quando un venditore è onesto e trasparente, le vendite e il marketing conquistano la fiducia dei clienti.

Marketing basato sulla verità

C’è un modo per calcolare il “ritorno sull’integrità del marketing” (ROMI) in relazione all’aumento delle vendite?

È difficile tenere traccia degli investimenti per l’integrità, perché molti fattori, come la domanda di prodotti, la distribuzione e la concorrenza, possono confondere il calcolo. Ma come chiarisce Lynn Upshaw, membro della facoltà di marketing della Haas School of Business, le metriche di ROMI valgono lo sforzo perché:

* Aiutano a capire perché i clienti rimangono fedeli
* Consentono di trovare modi diversi per attirare nuovi clienti
* Sviluppano strategie competitive
* Riducono le spese
* Proteggono il valore del brand nel tempo

La linea di fondo è che il marketing verità aumenta la redditività.

Il profitto della verità e il giusto atteggiamento

All’inizio del 2020 ho letto di una rivista specializzata che pratica la pubblicità etica. Sono rimasto colpito dai loro valori:

– Monitoraggio costante del rapporto tra annuncio e contenuto
– I materiali promozionali non sono mai stati presentati come contenuti—niente    pubblicità
– Nessuna affermazione falsa o gonfiata
– Nessuna testimonianza nebulosa
– Nessun riferimento negativo alla concorrenza
– Verifica della reputazione e della stabilità finanziaria dell’inserzionista

Da questo ho appreso una grande lezione.

Controllare spietatamente l’accuratezza delle affermazioni sui propri prodotti e perseguire in modo aggressivo il marketing verità. I clienti apprezzeranno conoscere la verità su ciò che vendiamo senza ricorrere a esagerazioni o denigrare i concorrenti.

L’importanza di un’immagine onesta

Ricordo una storia sull’importanza di dire la verità non omettendo i fatti.

“Un saggio insegnante che ha fondato un centro di apprendimento acquistando un piccolo edificio per lo scopo. La passerella che portava all’edificio era fiancheggiata da alberi, due da un lato e tre dall’altro.

È stata scattata una fotografia dell’edificio e un grafico ha ritenuto che l’immagine avrebbe avuto un aspetto migliore se fosse stato aggiunto un altro albero alla passerella in modo che ci fossero tre alberi su entrambi i lati. Nell’immagine è stato inserito un albero in più.

Quando l’insegnante ha visto l’immagine finita, è rimasto deluso ed ha esclamato: “Questa non è una vera somiglianza di questa casa di apprendimento!” Ordinò che l’immagine fosse scartata e ne preparasse una nuova”.

Ha dichiarato: “Sto costruendo una casa di apprendimento basata sul fondamento dei principi di verità e onestà, quindi non voglio che anche una piccola traccia di travisamento o disonestà sia coinvolta nella fondazione di questa istituzione!“

È stato più di 75 anni fa. Oggi, la casa dell’apprendimento ha più di 4.000 studenti attivi e cinque alberi si trovano ancora di fronte ad essa.

La pubblicità con verità e integrità costruisce la fiducia dei clienti

Praticando scrupolosamente le vendite e il marketing verità, otterremo:

– Affari continuativi
– Clienti di riferimento
– Ordini più grandi e più redditizi

Come Warren Buffett ha detto notoriamente delle imprese:

“Possiamo permetterci di perdere denaro, anche un sacco di soldi. Ma non possiamo permetterci di perdere nemmeno un briciolo di reputazione”.

Danilo Arlenghi
Presidente Clubmc.it
Editore Marketingjournal.it
Titolare Partyround.it

 

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