L’irresistibile Trappola Dello Sconto e il potere della disponibilità immediata

Giu 10th, 2021 | Di Redazione | Categoria: CATEGORIA B, Marketing, Psicologia & Sociologia


A suo tempo Walter Mischel con il suo test di marshmallow (link: bit.ly/3plnksU) ha evidenziato i meccanismi psicologici attivati dalla prospettiva di uno sconto immediato, magari di un prodotto che non si aveva in programma di acquistare.

Ad alcuni bambini, dai 4 ai 6 anni, veniva offerto un morbido cilindretto di zucchero, appunto un marshmallow, con la promessa di riceverne un altro se avessero aspettato il ritorno di un adulto prima di mangiarlo. I bambini venivano lasciati soli in una stanza per 15 minuti, e dovevano scegliere tra la gratificazione istantanea o resistere alla tentazione aspettando il ritorno del ricercatore per una ricompensa, rinviata, di un ulteriore dolcetto.

Il test valuta quindi la capacità di autocontrollo e di resistenza psicologica per ottenere una gratificazione più grande di quella che si può ottenere subito, ma in differita. La quota di bimbi che preferiva una gratificazione immediata rinunciando ad una ricompensa ulteriore variava dal 30% al70% (in relazione alla fascia sociale e al gruppo etnico).

In parole povere, per una buona quota di bambini valeva il motto: “Meglio un uovo oggi che una gallina domani”. Successivamente il test è stato esteso anche da altri ricercatori alle fasce di età più adulte (ed anche agli animali) sia per una valutazione della capacità di autocontrollo che per una misurazione, ex post, delle potenzialità nell’affrontare le difficoltà della vita.

In linea generale il test misura la resistenza alle tentazioni e sottolinea come, quando il futuro si fa incerto e non sappiamo se quanto ci viene offerto sarà ancora disponibile, si punta ad una ricompensa istantanea. In questi contesti cedere al richiamo di uno sconto, specie se non c’è tempo sufficiente per approfondire i pro ed i contro, appare come la cosa più intelligente da fare.

Ma come fare a resistere ad uno sconto se anche i più navigati ed accorti ci cascano? Consiglio, si deve prendere tempo e fiato, allontanarsi dalla zona dell’offerta a sconto e chiedersi se ne abbiamo veramente bisogno (magari consigliarsi con qualcun altro se si tratta di un acquisto impegnativo).

Immaginiamo anche questa situazione, apparentemente diversa ma che riconduce al test in questione. Abbiamo in mente di comprare una bella macchina fotografica.

Il commesso ci mostra l’oggetto dei nostri desideri e ci informa: “costa 1. 870 Euro! Vorrei comunque informarla che tra 5 giorni inizia una promozione e lo stesso oggetto, scontato, verrà messo in vendita a 1842 Euro (pari al 1. 5% di sconto)”.

Che fare? Compro subito e soddisfo la libidine dell’acquisto, oppure aspetto 5 giorni e risparmio 28 Euro? In quel preciso istante nella nostra testa si mette in moto il processo decisionale, ma più che pensare ai 28 Euro di differenza, ragioniamo in termini percentuali di sconto e di tempi di attesa (perché mai procrastinare il possesso dell’oggetto desiderato? ).

Quindi inserisco la carta nel POS e pago.

Lo stesso meccanismo di vendita lo troviamo su Amazon quando nel suo marketplace troviamo lo stesso oggetto ad un prezzo inferiore ma non subito disponibile (in realtà specie per gli oggetti di maggior costo gli altri venditori vendono-sul-venduto).

Fonte immagine: Pixabay

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Scritto da Vincenzo Freni

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