La forza vendita: tre pubblici in uno - Relazioni Pubbliche in pillole a cura di Giorgio Vizioli

Mar 13th, 2021 | Di Redazione | Categoria: CATEGORIA B, Comunicazione, Marketing, Relazioni Pubbliche


La forza vendita, sia essa formata da agenti (mono o plurimandatari) o da dipendenti dell’azienda, è un interlocutore molto particolare per chi abbia la responsabilità della comunicazione aziendale.

Indipendentemente dal loro inquadramento formale, infatti, i venditori hanno con l’azienda un rapporto trivalente. E la comunicazione nei loro confronti non può non tenere conto di questi diversi contesti.

Il primo contesto è quello in cui consideriamo la forza vendita come facente parte, in tutto e per tutto, del personale aziendale.

A essa, quindi, destineremo i medesimi messaggi, le stesse comunicazioni, che riserveremo agli altri dipendenti per essere loro stessi portavoce univoci degli stessi messaggi e pratiche aziendali ed estensori della medesima comunicazione esterna .

Per motivarli e coinvolgerli, per creare un clima quanto più sereno o, in certi casi, meno conflittuale possibile, e in definitiva per il migliore andamento dell’organizzazione.

In secondo luogo, dobbiamo tenere bene presente che la comunicazione d’impresa, sia corporate sia di marketing, è indispensabile alla forza vendita per ottenere i migliori risultati.

Se l’azienda ha una buona immagine, se i clienti attuali e potenziali sono informati in modo appropriato, se i distributori e i rivenditori lavorano volentieri con i nostri prodotti, se il consumatore finale ne apprezza non solo la qualità ma anche l’immagine, i venditori porteranno a casa ordini cospicui, con beneficio per tutti.

E, si sa, le provvigioni, gli sconti e i premi ai venditori sono le spese che un’azienda saggia paga più volentieri.

Infine, in una terza prospettiva, nella quale i venditori si pongono come controparte dell’azienda stessa. La trattativa sulle condizioni economiche del loro rapporto con l’azienda è infatti serrata e anche piccoli dettagli possono fare una sensibile differenza nei profitti dei venditori da un lato o negli utili dell’azienda dall’altro.

E un’azienda deve poter condurre questa trattativa da un punto di forza, che si poggia anche sul valore della propria immagine.

La comunicazione nei confronti della forza vendita va quindi gestita con cura e consapevolezza, sia per l’importanza che il commerciale ha nell’economia di una organizzazione (dal suo lavoro dipende, in ultima analisi, tutto l’andamento dell’azienda), sia per la necessità di calibrare bene i messaggi in funzione della veste che di volta in volta assegniamo loro: parte dell’azienda, compagni di strada, controparte.

Giorgio Vizioli
Comunicatore e Giornalista, dal 1990 titolare dell’Agenzia Studio Giorgio Vizioli & Associati di Milano (www.studiovizioli.it), ha ricevuto il Premio “Ufficio Stampa di Eccellenza 2019” del GUS (Giornalisti Uffici Stampa) Lombardia
Membro del Comitato Direttivo del ClubMC
giorgio.vizioli@studiovizioli.it
www.studiovizioli.it

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