Le 7 evidenze psicologiche, strategiche per il processo di vendita di prodotti e servizi

Apr 2nd, 2021 | Di Redazione | Categoria: Breaking News, Comunicazione, Marketing, Psicologia & Sociologia


Si dice che il marketing prima dell’intervento delle neuroscienze, fosse indirizzato a convincere il cliente a riflettere, scegliere e poi acquistare; adesso sappiamo invece che il cliente prima acquista e poi giustifica la scelta

Il neuromarketing e la psicologia dei consumi ci mettono di fronte ad una serie di evidenze che, se siamo dotati di un sano spirito autocritico, non possiamo che condividere.

Ecco alcune di queste, offerte in maniera tale da poter riflettere sulle proprie strategie e per comprendere quali eventuali approfondimenti si ha bisogno.

1. L’inconscio è sempre attivo

Se dovessimo considerare il nostro cervello come una casa, potremmo considerare l’inconscio come la stanza in cui ci sono i contatori elettrici, le leve di controllo, i ripetitori e le antenne. Sebbene la vita di tutti i giorni non si svolga esplicitamente in quella stanza, sappiamo tuttavia che senza di lei non ci sarebbe elettricità, riscaldamento, “vita” nel resto dell’abitazione.

La stanza dell’inconscio mantiene il nostro sistema al riparo da pericoli che potrebbero minare la nostra sopravvivenza, ma non solo: ci permette di crescere, di approcciarci alle cose che ci servono per svilupparci (sempre che non sia dominato dalla paura), ha degli obiettivi quotidiani ma anche a lungo termine.
Se il nostro messaggio di marketing, profondamente, tiene conto di questa caratteristica delle menti che incontrerà, ne avrà certamente dei vantaggi.

Occorre però osservare una regola: la conoscenza dell’inconscio altrui è possibile quando ben si conosce il proprio, come si muove e da cosa è sollecitato. Le aziende devono dunque avere ben chiari gli obiettivi (che mai si possono risolvere con un superficiale “vendere”), i valori e cosa possono offrire al consumatore in termini di bisogni profondi. Il loro inconscio, allora, ti troverà.

2. Gli stimoli percepiti possono essere molto diversi da quelli reali

La psicologia della Gestalt, insieme a diversi altri modelli, lo ha evidenziato molto efficacemente. La percezione non è preceduta da una sensazione, ma è un processo immediato influenzato dalle passate esperienze, l’esito di una combinazione delle diverse componenti di un’esperienza reale-attuale.

La capacità di percepire un oggetto, quindi, deve essere rintracciata in una vera e propria organizzazione presieduta dal sistema nervoso e non da una banale immagine focalizzata dalla retina. Un esempio? Prova a saltare il pranzo, entra intorno alle 19 in una pizzeria e osserva le pizze che vengono sfornate e appoggiate ai piatti sul bancone. Come le vedi?

Attenzione dunque alla “forma”, ad esempio della comunicazione, e al contesto in cui questa avviene. Può fare un’enorme differenza.
3. Le persone non sono irrazionali per definizione

Gli esseri umani prendono decisioni meccaniche e automatiche quando non hanno esperienza di quanto stanno vivendo o scegliendo, sono poco informati, sono molto stanchi o sono preda di un’emozione molto forte. Cosa significa questo?

Al di là dell’etica, che occorre sempre tenere ben presente e difendere, questo significa che non si può pensare in modo indiscriminato ad avviare scelte di comunicazione solo “di pancia” o pulsionali. Le persone si informano, scelgono in modo sempre più informato, spesso dopo aver osservato o partecipato a conversazioni sui social network.

4. Gli stimoli che arrivano più velocemente non sono quelli descrittivi

Le indagini di neuromarketing e gli studi di psicologia dei consumi, mettono chiaramente in luce che in un messaggio giocano un ruolo dominante i “dettagli”: i colori, i font, l’organizzazione spaziale, la direzione, ma anche i fattori che determinano il momento: la stagione, l’ora del giorno in cui si viene a contatto con il messaggio, il periodo sociale.

Naturalmente giocano fattori importanti nella percezione soggettiva tutte le variabili legate al genere, all’età, allo status e così via.

5. Per vivere, abbiamo bisogno di emozioni, non di cose

L’azienda vince quando crea una connessione emozionale con il cliente. La soddisfazione, oggi, non basta più; quello che cerchiamo è un valore differente, di natura emotiva, con il quale possiamo identificarci o trovare rifugio.

Oggi, più che mai, abbiamo bisogno di significati e vicinanza.

Ma attenzione: i clienti si considerano emotivamente connessi con il brand quando quest’ultimo è in linea con le loro motivazioni e li aiuta a soddisfare desideri radicati e spesso inconsci.

Identificare e misurare i motivatori emotivi è complicato in quanto non sempre i clienti ne sono consapevoli: questi sentimenti infatti differiscono quasi sempre dalle ragioni dichiarate che inducono il cliente a scegliere un determinato brand. Chi si dedica al marketing non può assolutamente prescindere da questa considerazione. “Quali bisogni profondi posso soddisfare? Attraverso quale esperienza?”

6. Il cliente deve essere messo al primo posto

Non è più il tempo di interessare gli altri parlando di noi. È tempo invece di parlare agli altri di loro stessi, avvicinarsi al loro mondo, risolvere i loro problemi reali.

L’empatia è fondamentale: sapersi mettere nei panni degli altri è un caposaldo della psicologia in generale, e in quella dei consumi riveste un ruolo essenziale.

Chi si occupa di marketing, ancora una volta, non solo deve comprendere le necessità fondamentali, ma deve anche saper comunicare la propria risposta in modo che arrivi all’interlocutore. Un consiglio: da indagini recenti emerge che le persone non si fidano solo delle “autorità” istituzionali, ma si fidano enormemente di più di persone familiari, percepite come alla pari o amiche. Il ruolo dei social network, e di come gli altri parlano di te, è fondamentale.

7. Il messaggio deve essere semplice e tangibile

Al nostro “rettile” piacciono le analogie e le metafore, perché sono per lui scorciatoie per afferrare l’essenza di ciò che vuoi comunicare con il minimo sforzo possibile. Per questo è consigliato usare termini e situazioni familiari, in quanto il cervello apprende maggiormente focalizzandosi su qualcosa che già conosce. Rimuovi le astrazioni dando una concreta evidenza che provi ciò che stai dicendo. Il messaggio arriverà.

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