Mini galateo per consulenti Mar-Com: come conquistare un cliente durante il primo incontro di lavoro

VOGLIO QUEL CONTRATTO !

Premessa d’obbligo. Non esistono sistemi infallibili per conquistare un cliente e chi lo afferma va considerato alla stregua di un imbonitore.

I rapporti interpersonali , ben si sa, sono complessi e delicati, vivono anche di psicologia e chimicità, aspetti troppo soggettivi per poter essere previsti, tantomeno codificati. Pertanto un incontro professionale risulta sempre imprevedibile, non esiste certezza di come possa andare.

Con questo scritto, un po’ galateo e un po’ prontuario, cerchiamo di delineare le caratteristiche basilari per poter agevolare la riuscita di un primo approccio nel macro mondo del Mar-Com. Basandoci su educazione, buon senso, psicologia in generale ed esperienza.

Con un grande in bocca al lupo!

Atteggiamento positivo e sorridente, gentile

– Presentarsi senza fronzoli ( banditi i vari dottor e simili), porgendo il proprio biglietto da visita. E’ un modo semplice per marcare il territorio e lasciare traccia di sé, non ultimo di rammentare i propri nome, cognome e ruolo professionale durante l’incontro.

Anche l’interlocutore è un po’ emozionato e ha in testa solo il motivo dell’incontro, magari gli sfugge qualcosina. Una piccola strategia per dare importanza all’interlocutore: non stampare il numero del proprio smartphone sul biglietto da visita. Si scriverà a penna al momento in cui glielo si consegna, sul retro dello stesso, come a intendere che non lo si dà a tutti.

– Oggi non è più fondamentale arrivare in giacca e cravatta, o in impeccabile tailleur a un primo incontro conoscitivo. I tempi cambiano e le menti collettive si evolvono di conseguenza. Certo, chi più e chi meno.

Restando nella media, l’importante è essere puliti e in ordine. Attenzione alle unghie! Mai eccessivi tra colori e outfit per sembrare originali o carichi di firme per dimostrare la propria possibilità economica: di primo acchito una accurata sobrietà spezza le barriere della diffidenza.

Tanto per esemplificare, jeans e camicia, pantalone casual e polo shirt con mocassini sono un passepartout maschile. Alle donne suggeriamo di non sfoggiare scollature vertiginose, abiti trasparenti e minigonne inguinali, non denotano professionalità.

– Ancora a proposito dell’outfit. Non scervellarsi sul cosa-mi-metto. L’abito non ha mai fatto il monaco. Importantissimo sentirsi a proprio agio e poter, così, esprimere il meglio di sé.

– Tenere sempre in mente che il potenziale cliente è la prima volta che ci vede e, volendo magari affidarci un incarico, ci osserverà in lungo e in largo

Star seduti in modo eretto, composto, senza incrociare le braccia (atteggiamento di chiusura verso l’interlocutore) e le gambe (oltre tutto, non elegante)

Chi fuma, prima di accendere una sigaretta deve sempre domandare se dà fastidio, sia che l’incontro abbia luogo al chiuso, sia all’aperto. In caso affermativo, chiederà di potersi allontanare per un paio di minuti e assaporare così, a debita distanza, la sua bionda

Non parlare mai di sé, se non a seguito di una domanda diretta. Tanto meno dei propri problemi, alla controparte non importa un fico secco

Meglio parlare poco in generale, rendere il cliente protagonista dell’incontro. Naturalmente, va ribadito, se ci si trova davanti a una persona curiosa che domanda, vuol sapere etc la si accondiscenderà con le relative risposte. Ma facendo attenzione….

Al bando politica e ideologie. Evitare commenti o battute in tal campo, servono solo a generare come minimo tensioni. Mantenere il self control è caratteristica professionale. Se ci si trova davanti a un nazifascista e si vota a sinistra, nessuno ci obbliga a lavorare con lui, si valuterà poi il da farsi.

Lasciar perdere pure le proprie preferenze calcistiche, è noto che tanti si scannino proprio perché tifano per una squadra e l’altro, invece, parteggia per l’antagonista

Se a un certo punto il colloquio volgerà in maniera più confidenziale, seguire l’onda e optare per argomenti neutri, per esempi i viaggi, le vacanze.

Non darsi arie ma, senza esagerare, evidenziare a tratti il proprio background . Buttarlo lì con nonchalance, senza farlo pesare. Che non significa mettersi a raccontare per filo e per segno esperienze di successo e varie, sempre se non richieste, ma far capire al cliente di fidarsi, è in buone mani

Ascoltare con attenzione tutto quanto dice il cliente, meglio prendere appunti per sottolineare l’importanza delle sue parole. Anche se sciorina banalità, non farglielo notare..questo non significa che si debba avvalorare l’ovvio, ma che ci saranno altri modi per fargli capire, senza rischiare di offenderlo/irritarlo, qual è la miglior strategia per agire con successo…frasi tipo “ negli USA ora va molto di moda…” spesso risolvono il gap, perché si tratta di tendenze, non di opinioni personali

Non proporre nulla in prima battuta, solo a seguito dell’incontro inviare email con – in base a come ci si è accordati – progettino o suggerimenti professionali. Il fatto di mostrare una pausa di riflessione a seguito di quanto raccontato dal potenziale cliente accresce la fiducia nella nostra proposta, la rende più importante, ragionata, non buttata lì per tentare di ottenere subito un contratto

– Attenzione alla sindrome di Paperon dè Paperoni, col simbolo del dollaro nelle pupille. Ecco, mantenere un po’ di contegno per non sembrare assatanati di contratti

Mai dare l’impressione, vera o falsa che sia, di essere alla canna del gas. C’è chi lo fa per suscitare empatia. E invece no, si suscita perlopiù diffidenza. Bando ai povero-me, sono tanto bravo eppure….

E’ psicologicamente sbagliato, al di là dei motivi. Per il cliente si è perfetti sconosciuti, lecito dubitare delle capacità professionali del soggetto in questione che racconta di essere vessato da un avverso destino

– Su questa scia, non vince il io-so/posso- far-tutto. Bisogna restare saldi nel proprio ruolo, quello appunto che stiamo presentando al cliente. Per non confonderlo, né dare l’idea di proporgli un team di lavoro che oscilla tra l’egocentrico e il raffazzonato.

Per capirci. Anche se per passione siamo bravi designer, abbiamo un senso estetico notevole, nel nostro staff abbiamo anche qualificati designer e saranno loro a occuparsi di tale aspetto. Vien da sé che, in caso di budget risicato e quindi di impossibilità a delegare questo o quell’altro agli esperti, i tipi talentuosi si occuperanno dei lati del progetto a loro consoni

– Ricordarsi che la fiducia è importantissima e si conquista solo coi fatti, strada facendo.

Se si arriva al primo incontro in due…

– Attenzione a non sovrapporsi…se X parla, Y tace e attende che finisca prima di prendere la parola

– Mai contraddirsi l’uno con l’altro. Sembra scontato, invece non lo è. Capita che, per disattenzione o presi dall’euforia del momento, X dica qualcosa in antitesi con quanto espresso in precedenza da Y.

– Importante dare l’impressione di un team unito e compatto

– In caso di disaccordo su qualcosa, mai esprimerlo davanti al cliente. Al termine dell’incontro, a tu per tu, X e Y ne discuteranno

– Utile far notare al cliente un pregio di X e viceversa, denota armonia e suscita impressioni favorevoli

di Marina Martorana
titolare Studio Marina Martorana & Partners

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