More than a showroom, strategic showroom. Riflessioni sulle strategie evolutive della showroom multibrand

Mar 26th, 2021 | Di Redazione | Categoria: CATEGORIA B, Marketing


Purtroppo molto spesso i produttori hanno poca considerazione nei confronti delle specifiche esigenze della distribuzione e in particolare della sala mostra dove viene esposta tutta la gamma dell’offerta. Purtroppo molti produttori commettono uno sbaglio non considerando gli aspetti strategici di una partnership con chi ha il contatto con l’acquirente.

Pur nella crescita esplosiva del virtuale, lo showroom fisico, rimarrà sicuramente il luogo di elezione dove l’acquirente potrà scoprire, scegliere, confrontare, essere consigliato, ed alla fine, sperabilmente, acquistare.

Spesso il produttore è concentrato nella progettazione e realizzazione dei prodotti e nella relativa comunicazione istituzionale (cataloghi, listini, sito web…), piuttosto che confrontarsi con le esigenze delle showroom le quali rappresentano sempre il “momento della verità”:

Vediamo insieme quegli aspetti che denoteranno le showroom in un futuro prossimo in una prospettiva definitivamente più strategica..

Grosso modo prima del 2000, le showroom mostravano prevalentemente prodotti di punta del segmento alto di gamma rivolto alle ristrutturazioni, lasciando i prodotti delle fasce di prezzo inferiori ai rivenditori che si occupavano di cantieristica. Sempre prima del 2000, le showroom erano soprattutto presenti nelle aree industriali, senza sinergizzare le une con le altre, in aperta concorrenza.

La tendenza attuale è quella invece di avere showroom di prossimità poste nella prima fascia della periferia, per offrire un servizio comparativo agli acquirenti, esercitando, esattamente come avviene da sempre per i prodotti moda, un’intensa attrazione commerciale. Un’ulteriore tendenza è l’offerta di una segmentazione spinta basata sul prezzo, per esercitare una politica di upselling, partendo dalle fasce di prezzo economicamente più allettanti: si tratta, nella sua formulazione più semplice, di suggerire al cliente l’acquisto di un prodotto alternativo di fascia superiore.

La showroom, comunque riadattata alle realtà virtuali dell’online, resterà insostituibile per avere un’esperienza fisica con i prodotti già incontrati e esaminati sul web. Oggi la showroom più strutturata deve tenere conto che i redazionali e le pubblicità sulle riviste (orfane di lettori) ormai riescono a fare solo in parte della didattica sulle specifiche dei prodotti, mentre il web e i social si confermano come il vero campo di battaglia per “educare” all’acquisto. Il venditore dovrà essere addestrato per creare delle relazioni con l’utenza attraverso un ascolto attivo ed empatico, condividendo storie, anche personali, ed interessi.

La showroom prossima ventura sarà contraddistinta da un’elevata rotazione dell’offerta per colori, stili e prezzo, con un focus sul prodotto di punta da promuovere inserito in una scenografia di grande impatto visivo. Un’istallazione contornata da una serie di espositori satelliti posti a mo’ di varianti del sistema principale.

Cambia la showroom e di conseguenza muta anche il ruolo dell’architetto incaricato della progettazione, che, sul piano etico, diventerà una sorta di broker indipendente, un “personal advisor” non connesso ad alcun brand o showroom.

Il futuro vedrà una presenza importante della tecnologia per istruire visivamente il consumatore; mostrare, come viene fatto adesso il rendering di un progetto su un personal computer non sarà sufficiente. Si richiede un monitor di grandi dimensioni, installato in uno spazio riservato, dove poter valutare un acquisto impegnativo, di una durata almeno ventennale. Si dovranno studiare ed implementare apprezzabili politiche di cross-selling con altri prodotti, altri servizi, altre iniziative di fidelizzazione.

Un ulteriore impegno da assumere sarà quello di un calendario di eventi diversificati per tipo di pubblico. Saranno l’occasione per presentare nuove idee di ristrutturazione, da una parte invitando designer, immobiliaristi e ditte edili, dall’altro invitando neo-proprietari di case, anche seguendo le pubblicazioni pubbliche dei matrimoni. Infine, maggiore attenzione deve essere rivolta all’acquirente per quello che riguarda l’investimento. Il finanziamento consentirà di trasformare i sogni in realtà attenuando l’attenzione all’onere economico da sostenere.

In definitiva, al di la delle singole attività operative, si tratta di ri-definire un piano strategico che contempli l’importanza imprescindibile della showroom passando dall’orientamento al prodotto all’orientamento al mercato e alla relazione.

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Scritto da Vincenzo Freni

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