Quanto i bisogni psicologici segreti influenzano le scelte dei clienti ?

Ago 5th, 2021 | Di Redazione | Categoria: CATEGORIA B, Comunicazione, Marketing, Psicologia & Sociologia


È incredibile quanto sia ancora attuale il capolavoro di Vance Packard “Persuasori Occulti”, pubblicato nell’ormai lontanissimo 1957.

In questo libro, l’esperto di marketing identifica e analizza otto bisogni segreti che la pubblicità deve tenere in considerazione e soddisfare, per riuscire a convincere i clienti all’acquisto.

Il primo e decisamente più forte è senza dubbio la “sicurezza emotiva”, spesso inconscia, ma dagli effetti molto significativi nelle nostre scelte.

Lo studio della psicologia umana ha da tempo evidenziato come il bisogno di sicurezza sia uno dei più ancestrali, dei più radicati e, di conseguenza, uno dei più forti.

Packard identifica come segno evidentissimo di questa necessità psicologica il boom di vendite di frigoriferi, che avvenne dopo la fine della Seconda Guerra Mondiale.

Uno studio di allora aveva dimostrato che investire nell’acquisto di un frigorifero fosse una decisione assolutamente insensata.

Perché viste le abitudini di spesa degli anni ‘50, gli avanzi in casa erano veramente molto limitati, quindi per rientrare del costo d’acquisto di un frigorifero sarebbero stati necessari 40 o 50 anni.

Sarebbe stato economicamente più vantaggioso e sensato regalare gli avanzi ai poveri o addirittura buttarli, piuttosto che comprare un frigo per conservargli nei giorni successivi, eppure le persone li compravano.

Il fatto è che, in realtà, i clienti non stavano comprando un frigo, ma un’assicurazione contro la fame, la garanzia che in casa ci sarebbe sempre stato da mangiare.

Packard sottolinea che non fu certo un caso se il boom nelle vendite coincise con il secondo dopoguerra, con l’Europa che aveva patito la fame, i razionamenti e la borsa nera.

Le pubblicità dell’epoca mostravano infatti frigoriferi aperti traboccanti cibo ed enfatizzavano la capacità in volume, perché erano i dettagli nel messaggio che “vendevano” di più.

I dati sul consumo, sulla classe energetica, sulla facilità di manutenzione, sull’eleganza del design non venivano minimamente citati, perché al pubblico non interessavano.

Per rendere efficace il tuo messaggio devi sempre avere chiaro quale bisogno psicologico soddisfa il tuo prodotto e qual è lo stato d’animo del tuo possibile cliente.

#marketing #psicologiadeiconsumi #messaggipubblicitari #bisognipsicologici #marketingjournal #fortunatomonti

Fortunato Monti
Web & Social Marketer & Content Creator
fortunato.monti@gmail.com

Related posts:

  1. Come sfruttare i bisogni psicologici e come raccontarli ai clienti
  2. Consumatori protagonisti. Bisogni psicologici dei clienti
  3. Il marketing dell’empatia: capire cosa guida comportamenti e scelte dei clienti
  4. MediaCom Lab e Skuola.net: I giovani influenzano le scelte d’acquisto in famiglia