Se il cliente nicchia… ci è o ci fa?

Cerchiamo di capire se ha pochi neuroni oppure fa il furbo, per gestire al meglio la situazione e, soprattutto, non rimetterci

 

 

Quante volte un consulente si trova di fronte a a una lei o a un lui cui dovrebbe fare una proposta di lavoro – magari proprio interpellato dalla tal persona – e ha oggettive difficoltà a gestire la conversazione? Il tizio incalza, afferma e poi nega, vuole avere l’ultima parola…E  l’altro si chiede “ ma non comprende quel che dico o fa finta?” Una situazione non inconsueta e  imbarazzante, dato che il consequenziale comportamento dipende appunto dall’effettivo motivo del gap. Un conto è avere a che fare con una certa scarsità di neuroni e, in diversi casi, di cultura generale. Ben altro, trovarsi di fronte a un  paraculo.

 

E’ naturalmente complesso individuare a un primo o al massimo a un secondo incontro di lavoro aspetti della personalità del soggetto in questione. Se nicchia altalenando i sì e i no  di fronte a nostre proposte o richieste economiche è molto più semplice, in generale, pensare “ è un cretino” e chiuderla così.

 

Con la differenza che se il potenziale cliente Rossi”che ha bisogno di una campagna di comunicazione non brilla per acume e conoscenza, è possibile munirsi di pazienza e aiutarlo, spiegandogli per filo e per segno ogni aspetto.

 

E magari diventerà il nostro miglior cliente. Se invece “Verdi” è  affetto da paraculismo, morbo assai diffuso nella nostra società, inutile perder tempo. Tenterà sempre di tirare l’acqua al suo mulino e chissà, con molte probabilità di fregarci.

 

Un classico è non pagare, confidando nel fatto che la burocrazia giudiziaria è lentissima oppure, se si tratta di somme non rilevanti, che costa di più mettere di mezzo un avvocato per recuperarle che lasciar perdere. 

 

Oscar Wilde scrisse “Solo i superficiali non si curano delle apparenze”, un aforisma grandioso che però va adattato ai tempi. Oggi certi parametri di eleganza sono bypassati dalla praticità e, in molti casi, dal concetto della personalizzazione.

 

Benchè la psicologia insegni anche a capire una persona da come si veste, nel nostro caso l’outfit incide sì, un po’, non in modo essenziale.  Di certo Rossi è più modaiolo di Verdi, segue i dettami del fashion  per non sbagliare. Infatti appare molto più brandizzato. Colori e modelli suggeriti da riviste patinate e messi insieme in base al proprio gusto. Non è detto che una persona poco intelligente non abbia senso estetico. Di sicuro ci sono dei must da sfigati intramontabili, dal famigerato pedalino al calzino in cotone bianco con le scarpe eleganti, sino alla camicia classica con la mezza manica o a manica lunga con la canotta che si vede in trasparenza.

Verdi mai indosserà cose del genere, non perché sia maestro di stile, semplicemente in quanto informato del ghigno che generano certi look.      

 

Allora, vediamo cosa osservare innanzitutto. Il modo in cui parla dice parecchio. Da congiuntivo o condizionale scorretti a termini in lingua anglosassone pronunciati malamente.  Al contrario la maggior parte dei paraculi inganna proprio per come si esprime, senza errori in italiano né in  inglese. Un paraculo accalappia le vittime proprio facendo leva su di una certa eloquenza.

 

Anche cosa dice va considerato. Frasi tipo “non ci sono più le mezze stagioni”, “moriremo tutti per il virus”, “ Non avremo più gas per colpa di Putin”  e simili, come tutti gli  stereotipi appartengono a persone limitate, che non sviluppano un proprio parere su quanto accade. Ripetono pedissequamente quel che sentono o leggono sui social. Elementi che ci consentono di catalogare Rossi tra quanti poco cerebralmente dotati.

 

Invece Verdi , se si entra in argomenti di stretta attualità, si rivela parecchio informato. Cita per esempio quanto incide l’impatto del CO2 sul nostro pianeta, oppure distingue statisticamente tra presunti morti per Covid e fragili  malati cronici deceduti, cerca di valutare non solo la scelleratezza di Putin ma pure di altri attori della guerra.

E’ infatti improbabile che, per struttura mentale, Rossi possa andare oltre i luoghi comuni. Non ci tenta neppure, non è capace, si adagia su risposte standard che appagano la sua umana necessità di capire cosa accade.

 

Ma non vogliamo dubbi. Così talvolta è utile, per comprendere meglio l’interlocutore, fare un piccolo test genere Trivial Pursuit. Una strategia psicologica che si mette in atto con nonchalance, discorrendo.

 

Mister Rossi, indossa t-shirt Gucci sotto al blazer, ha già detto qualcosa come

“ l’ importante è che venghino “ed espresso il suo malumore sul caldo da record  a causa del buco dell’ozono, gli chiediamo quale sia la capitale dell’Ucraina accompagnando la richiesta con un “toh, che stordita sono, in questo momento proprio mi sfugge” in modo la nostra uscita non suoni strana. 

 

Lo stesso comportamento vale, secondo gli argomenti che sorgono durante una conversazione, con quesiti tipo chi è il ministro della Pubblica Istruzione, qual è il fiume più lungo in Italia e via così. Domande in realtà semplici, ma che mettono in difficoltà Rossi. Mentre Verdi citerebbe pure la capitale della confinante Polonia, il ministro degli Esteri e il secondo fiume italiano.

 

Per chi si occupa di comunicazione è molto importante conoscere i trucchetti del mestiere. Soprattutto, capire se il tizio ci è o ci fa, per i problemi che creerebbe. Infatti il signor Verdi ha sempre ragione, argomenta con precisione certosina ogni suo diritto e glissa o mente sui doveri.

 

Avevate pattuito verbalmente, come spesso accade prima di firmare un contratto, che avrebbe retribuito la consulenza poniamo con 5 mila euro netti, a 30 giorni da fine lavoro, con anticipo del 30%. Vi chiede di iniziare subito il progetto, intanto fa preparare la documentazione dal suo commercialista.

Vi sbilanciate quindi pure con proposte originali da mettere in pratica, ma quando finalmente arriva l’accordo scritto – in genere, dopo minimo una ventina di giorni –  si tratta di 4 mila euro lordi, non è menzionato l’anticipo e neppure quando avverrà il saldo.

 

Glielo fate notare, ma no, ovviamente avete capito male voi! E vi inonda di parole, di cifre, di articoli del codice civile : lui aveva detto 4 mila lordi, mai aveva parlato di anticipo e comunque si paga sempre a fine lavoro, motivo per cui non era specificato come clausola. E chissà mai se arriveranno quei soldi…

 

Anche mister Rossi potrebbe fare il furbo, certo che sì, però in genere il mononeuronico viene riconosciuto quasi subito da interlocutori un minimo sgamati.  Pure nel suo eventuale tentativo di fregare mancano alcuni ingredienti che formano l’intelletto, tra cui la componente strategica. Insomma, si può stoppare. 

Comunque, come già detto ma…repetita iuvant, Rossi potrebbe diventare un nostro affezionato cliente. Invece Verdi, usufruisca dei nostri servizi o meno, cercherà solo di trarre il meglio dalla situazione.

di Marina Martorana

Ambassador Clubmc.it

Titolare Studio Marina Martorana & Partners

studiomarinamartorana21@gmail.com

mobile: 338 9444057

#marinamartorana #clubmc #comunicazione #marketingjournal #daniloarlenghi

 

Contatti

Address

Via Andrea Costa 7, Milano, 20131 Milano IT

Phone

Phone: +39 02.2610052

Email

redazione@marketingjournal.it