Tutte le tecniche e le strategie di vendita (parte ottava) – Bigino di Danilo Arlenghi

Lug 23rd, 2021 | Di Redazione | Categoria: CATEGORIA B, Comunicazione, Editoriale, Management, Marketing, Psicologia & Sociologia


12 Tecniche di vendita collaudate con le quali venderai quasi tutto

Se qualcuno è in grado di vendere anche le cose più ordinarie, lo chiamiamo un grande venditore. Ma la virtuosità nel vendere non è che la gente debba comprare qualcosa che nemmeno vorrebbe. Consiste nel farla sentire, che la sua decisione sia quella giusta. Persuasione invece di manipolazione.

Come esempio viene spesso usata una penna. Perchè una penna non deve sembrare speciale, non richiede funzioni straordinarie. In generale non deve fare tanto, tranne scrivere. Per questo una penna è molto difficile da vendere.

I sell ice in the winter, I sell fire in hell
I am a hustler baby, I’ll sell water to a well
“Jay-Z”

Ognuno che ce la fa, secondo Ian Adams è in grado di diventare un “gran bel venditore”. Queste sono alcune tecniche di vendita per vendere quasi tutto.

1 FAB (Features - Advantages - Benefits)

La famosa tecnica FAB (in italiano: funzioni - vantaggi - benefici) consiste in tre passi consecutivi, che danno una chiara struttura ad un colloquio di vendita. Per primo spieghi le funzioni e le caratteristiche della tua azienda o del tuo prodotto. Poi i vantaggi, cosa fa la determinata funzione e infine il beneficio – gli impatti positivi di esso per il cliente.
Questa tecnica mira al errore comune tra gli addetti alle vendite. Quello di essere troppo convinto, che funzioni per il cliente siano traducibili in benefici per il cliente.
Ignorano i bisogni individuali dei clienti e sopravvalutano la loro conoscenza per il prodotto offerto. Infine presentano delle caratteristiche del prodotto, senza spiegare le conseguenze positive per i clienti: Che poi pensano: “Perfetto! Perchè mi serve?”

Ecco un esempio per la tecnica FAB. Le funzionalità della nostra software di Live-Chat si potrebbero spiegare così:
1. “La nostra software è ottimizzata per dispositivi mobili.”
Questa funzione suona bene, ma ne mira al problema del cliente, ne, ne offre una soluzione. Non stimola all’acquisto. Perciò FAB continua con i vantaggi :
2. “Molti dei tuoi clienti usano un dispositivo mobile, se vanno sul tuo sito. Servili tramite una finestra ottimizzata per i dispositivi mobili.”
Infine spieghi, come i vantaggi beneficano il tuo cliente:
3. “Offri l’assistenza ai tuoi clienti, in qualsiasi posto siano e qualsiasi dispositivo loro usino e aumenta così le tue vendite.”
Seguendo la tecnica FAB eviterai inutili vanterie delle tue funzioni e renderai più comprensivo il tuo prodotto per i tuoi clienti. Riceveranno una ragione valida per comprare il tuo prodotto.

2 La tecnica del „Sono sulla tua pagina“

Con questa tecnica del libro Influence di Robert Cialdini fingi di allearti con il tuo cliente contro la tua propria azienda.

Nell’esempio di Cialdini il venditore dice al cliente, che vorrebbe concludere un affare per lui, ma che dovrebbe prima convincere il suo capo. Fa aspettare il cliente per alcuni minuti, mentre apparentemente in un’altra stanza sta parlando con il suo capo. Poi torna, esausto, ma contento di aver stretto un accordo per il cliente. Questa assunta fratellanza con il venditore crea fiducia nel cliente – una base fertile per future vendite.

Ovviamente non devi essere fisicamente allo stesso posto come il tuo cliente. Sia che stai parlando al telefono, sia che stai chattando tramite Live Chat, potrai creare l’impressione di essere dalla sua parte.

3 Il favore in anticipo

Il concetto della reciprocità descrive la nostra tendenza intrinseca di tornare i favori allo stesso modo come quelli fatti a noi. Questa tendenza rimane sorprendentemente stabile, anche se i favori sono di un valore simbolico senza un vero beneficio.

Tanti esperimenti hanno mostrato, che un apparente favore altruistico trasmette al ricevitore un sentimento di volerlo ritornare. Una lattina di Coca-Cola, dei dolci o delle cartoline di natale gratuite attivarono affidabilmente reciprocità.

Come questo appello alla solidarietà di una organizzazione sanitaria mostrò nel corso dei decenni, il sistema funziona anche quando una transazione tra due partiti viene considerato successivamente come un favore.

Sfrutta la reciprocità, iniziando il tuo colloquio di vendita con un favore. Pensa a tutte le cose, che ti fanno sorridere inevitabilmente e avrai un’idea quanto sia versatile questa tecnica. Campioni gratuiti, altri regali o un contenuto eccezionale fatto con dedizione, come quello dei magi di SEO di Moz , sono metodi infallibili.

Non disprezziamo nessuna fonte, che ci da una attenzione favorevole.
Mark Twain

Come Grant et al dimostrarono in uno studio del 2010 , attenzioni immateriali portano al consenso del ricevitore, aumentando il suo affetto. Perciò, considera dire qualche parolina dolce nel tuo prossimo colloquio di vendita.

4 La giustificazione del “perché”

Come mostrò l’esperimento sulle file d’attesa alle stampanti della psicologa Ellen , la possibilità, che un favore sia garantito aumenta notevolmente, se si da una regione per la richiesta. Langer scoprì, che anche delle ragioni ridicole come „perchè devo stampare“, funzionano come solida giustificazione per passare avanti in fila.

Se allora stai parlando con un potenziale futuro cliente, giustifica la tua richiesta con la parola chiave „perché“. Questo ti porterà un passo in avanti e da questo punto potrai concludere l’affare con la prossima tecnica di vendita.

Immagina per esempio, che ti fai sentire da un futuro cliente – che probabilmente non ti ha mai sentito – per vendergli la tua software. La prima meta sarebbe avere la possibilità di potergli mostrare il tuo prodotto. Richiedi questa opportunità con una giustificazione: “Penso, che lei sia molto interessato ad avere ulteriori informazioni sulla nostra software, perché tanti dei suoi competitori sono i nostri clienti“o „Potrei dargli altre informazioni sulla nostra software, perché al momento abbiamo un’offerta speciale della quale potrebbe usufruire fino a domani.”

Tra le giustificazioni del „perché“, la scarsità è la più forte. Se ti sei chiesto già da sempre, perchè il negozio di tappeti all’angolo ha una svendita finale da anni, ma non scompaia mai, leggi questo articolo di Nir Eyal . I clienti sono più tentati a comprare il tuo prodotto, se pensano che la disponibilità potrebbe o stia diminuendo.

Ma non esagerare dicendo che si tratti proprio dell’ultimo oggetto. Invece menziona causalmente, che la tua scorta stia probabilmente esaurendo o menziona l’interesse di un altro cliente. Gioca con il principio di scarsezza in una discreta maniera.

5 Raccogli - rispondi - fornisci - concludi

Questa tecnica dei quattro passi , sviluppata da Ian Adams, si focalizza sulla gestione con le informazioni, per svolgere ogni colloquio di acquisto con successo.
1. Raccogliere informazioni
2. Rispondere a delle informazioni
3. Fornire informazioni
4. Richiedere qualcosa, il completamento

Applicato sull’esempio della penna, l’approccio olistico dei quattro passi di Adams sarebbe:
1. Cerca di capire, quando era l’ultima volta che il tuo cliente abbia usato la penna (Raccogliere informazioni)
2. Sottolinea il significato dell’attività, nella quale la pena è stata usata l’ultima volta (rispondere all’informazione)
3. Vendi qualcosa, che è più grande della penna stessa, come uno stato d’animo (Fornire informazioni)
4. Chiedi l’acquisto (concludi)

6 Interroga lo Status Quo

Un metodo, per applicare il passo numero due e tre della tecnica di Adam è richiedere lo status quo. Guarda la tecnica come controparte alla giustificazione del perché. È ideale se ti mancano informazioni del tuo cliente e sei alla ricerca di una base comune. Ti protegge dalla maledizione peggiore, con la quale dei acquisitori disinteressati zittiscono un venditore: “No, non mi serve.”

La giustificazione del perché suggerisce di dare qualsiasi ragione, quando si richiede un favore. Richiedere lo Status Quo è un arma più potente e specialmente per questo serve tanta cautela. La ragione, di offrire un prodotto al possibile cliente è, che la sua situazione attuale è da migliorare.
Non pensi che per la tua azienda sia un fatto importante, firmare questi nuovi contratti dei clienti? (*annuisce con la testa*) Allora dovrebbe anche essere trattato così? Cosa voglio dirti con questo è che qui, sta firmando nuovi contratti, cioè un evento importante e memorabile. E tutto questo, mentre sta usando una penna molto intercambiabile.

Sei dai un’altra occhiata all’esempio della vendita di una penna di Ian Adams vedrai, che ha usato proprio questa strategia di vendita. Finora il suo acquirente interessato ha firmato i contratti con una penna normale con successo. Ha potuto mettere il suo nome sotto ogni contratto, con qualsiasi penna, senza pensare troppo sull’oggetto nella sua mano.

Ma Adam vide un problema che richiede di essere risolto: eventi memorabili, come firmare il contratto con un nuovo cliente, richiedono una penna memorabile.

Prima di sfidare lo status quo, Adams usa un argomento, con il quale tutti sarebbero d’accordo, un’affermazione quasi irrefutabile per creare una conformità con il cliente. Il quale non può fare niente, tranne essere d’accordo, quando Adams afferma, che è richiesta un’altra penna, - una che (pensa un pò che coincidenza) ha con se.

7 La tecnica “Sei libero a decidere” (SLAD)

Dimostrato in 42 studi psicologici con più di 22.000 partecipanti in totale , a questa tecnica non manca la validitá (in inglese “But you are free”) . Jeremy Dean nel suo articolo nel blog lo descrive come “l’unica tecnica di convinzione (molto facile), che ognuno dovrebbe conoscere.”

Un articolo come questo sarebbe inutile, se fossi d’accordo con questo. Ma tuttavia, secondo me, questa tecnica offre dei grandi benefici, specialmente per la sua semplicità e la sua raffinatezza.
Per ottenere un accordo con il cliente, la tecnica SLAD suggerisce, concludere il tuo discorso ricordando il tuo cliente alla sua libertà di scelta.

La tecnica SLAD è effettiva, perché, al ricevitore da’ un sentimento di non essere convinto, ma di contenere informazioni aggiuntive, per trovare una decisione indipendente. Una cosa piuttosto rara in un colloquio di vendita.

Dopo avergli dato la penna da vendere, Adam dice al cliente interessato: “Provalo. Se non ne sei contento, nelle prossime settimane verrò personalmente a riprenderlo. E non dovrai pagare un centesimo.” In questo esempio il ’ “se non ne sei contento” di Adam è l’applicazione pratica della tecnica SLAD. Ora il cliente sa, che il potere decisionale è nelle sua mani.

Grazie a questi studi, i ricercatori hanno scoperto che la formulazione esatta è piuttosto irrilevante. Tutto ciò che parte da “sei libero a decidere”, a “la tua decisione” o “se non sei soddisfatto, potrai ovviamente rimandarci il prodotto” dovrebbe funzionare.

8 La tecnica del “Lowball”

Questa tecnica, riprodotta più notevolmente da Robert Cialdini , consiste di due passi principali se si applica alle vendite:
1. Offri un prodotto per un prezzo vantaggioso, sotto quello in realtà previsto.
2. Alza il prezzo successivamente.

Il concetto psicologico che opera qui, è quello dell’ impegno . Tramite il prezzo basso all’inizio otterrai una semplice conformità. Poi, contatterai la persona interessata con l’offerta attuale, ormai più alta. Una volta che l’idea allettante del grande affare si sia stabilito nella testa del acquirente, è più probabile che accetterá anche il prezzo più alto. I tuo clienti non molleranno il sentimento bello, che ha provocato il prezzo iniziale.

Un esempio pratico: Immagina, che vorresti vendere il tuo JEEP super curato, che normalmente si vende per 7000€. Ti incontri con un possibile cliente e gli offri la macchina per 6.500€, nonostante il suo valore reale. Il ragazzo sarà stupito, ma contemporaneamente contento, per aver fatto un super acquisto. Fate un appuntamento per l’indomani, per firmare il contratto.

Ma quando vi incontrerete, la tua offerta sarà 7.000€. Spieghi il prezzo più alto con le condizioni buone della macchina e quanto è grande la richiesta, forse spieghi anche, che un tuo amico poco fa ha comprato lo stesso modello per non meno di 8 sterline. Dopo averci ripensato per alcuni minuti, il tuo acquirente interessato fará un bel sospiro e accetterà con riluttanza.

La prima offerta non è nient’altro che una trappola, per far credere ai tuoi clienti, che faranno un vero e proprio affare. Ma non dovresti farli pensare, che non conosci il vero valore del prodotto o che ci sia un inganno. Il tuo prezzo iniziale dovrebbe essere molto attraente, ma non ridicolmente basso. Perché la tecnica “Lowball” sia effettiva, il cliente non deve insospettirsi.

La seconda offerta però, non dovrebbe essere troppo alta, altrimenti sarebbe come un affronto per il cliente e ti distruggerà l’affare. Un metodo buono per prevenire questo è minimizzare il sovrapprezzo.

9 La tecnica della porta-in-faccia

Questa tecnica di vendita segue lo stesso principio come quella precedente (“Lowball”), solo che qui, i passi sono viceversa. Lo studio del professore Cialdini mostrò , che se le persone prima rifiutano un’iniziale richiesta estrema, erano piuttosto d’accordo con una richiesta più bassa.

I suoi risultati sono istruttivi per qualsiasi contesto nelle vendite. All’inizio, fissa il prezzo per il tuo prodotto o il tuo servizio così alto, che forzerai un “a nessun costo” dal tuo interessato. Poi ritorni con il prezzo più basso, che sembra inevitabilmente legittimo considerando la tua prima richiesta.

L’idea dietro a questo è di fare una concessione, la quale Cialdini descrive in Influence . Se fai una concessione, l’altro partito si sente automaticamente obbligato, di fare la stessa cosa. Questo sistema si incontra sui bazar nell’oriente, faccia a faccia con i venditori locali. Ma funziona anche tramite telefono. Ma se le opzioni per un feedback diretto sono limitati, come nella Live-Chat, rischi di perdere il cliente più facilmente.

10 La tecnica del piede-nella-porta

Sapevi che, se vuoi chiedere al tuo vicino di casa, se lui ti potesse prestare la sua macchina, sarebbe meglio chiedergli prima se ti presta la sua bici? La tecnica del piede-nella-porta suggerisce proprio questo.

Questa è un’altra tecnica simile a quella del “Lowball”: consiste nel fare una richiesta base iniziale e poi una più alta. La differenza è che qui la prima richiesta non viene sostituita da delle richieste adatte, ma queste invece aprono la strada, per poterla accettare.

La stessa cosa vale per la vendita. Metti il tuo piede nella porta facendo un prezzo allettante. Poi, apri la porta millimetro per millimetro, facendo richieste sempre più alte ma comparabili. Per l’Upselling questa è una tecnica di vendita particolarmente effettiva.

Questa tecnica, la quale è stata confermata nella sua effettività per la prima volta nel 1966 da Freedman e Fraser , funziona secondo il concetto della consistenza. Questo spiega il nostro bisogno psicologico, di essere coerente con il comportamento precedente e le proprie opinioni. Delle seconde e terze richieste più alte vengono accettate, dato che o affinche sono analoghe a quelle precedenti.

11 La vendita SPIB (inglese: SPIN)

Prima di scriverene un libro , il consulente Neil Rackham basò questa tecnica sui risultati di un’analisi di più di 35000 chiamate di vendite nel 1980. Suggeriva, che i colloqui di vendita sono di successo, se il cliente parla mentre il venditore ascolta attentamente, seguendo questi quattro tipi di domande:
S ituazione: Prova a creare una comprensione di circostanze comune e informazioni generali, cercando punti chiave per domande approfondite più rilevanti.
P roblema: Richiedi i problemi impliciti, le difficoltà e insoddisfazioni del acquirente.
I mplicazione: Chiedi cosa sono le conseguenze e l’impatto del problema.
B isogno di ricompensa: Richiedi il bisogno per una soluzione e il valore potenziale risolvendo il problema.

Usando queste domande come fasi per procedere, il venditore crea conforto nel acquisitore, facendolo aprire gradualmente e rivelare i suoi bisogni. Solo dopo aver passato ogni fase, il proprio prodotto verrà introdotto come soluzione.

Profitworks ha riassunto in modo comprensivo questa tecnica sul loro blog con domande esemplari, per ogni fase del colloquio di vendita.

12 La tecnica di raccomandazione

A volte la gente semplicemente rifiuta di comprare. Ma, invece di rimanere inferiore al limite del sopportabile o tornare a casa a mani vuote, i venditori con esperienza spesso usano la tendenza naturale del cliente, cioè fare una concessione. Invece di un acquisto chiedi la seconda cosa migliore al cliente: una raccomandazione. I dati di contatto di amici, che potrebbero essere interessati nel prodotto, sono molto preziosi per future vendite.

Se parli con i prossimi interessati, tira fuori il nome dell’amico che ti ha raccomandato a loro: “Jim mi ha raccontato, che sei interessato nel nostro prodotto.” Questo crea prossimità e fiducia. Da quel punto è molto più facile, concludere una vendita.

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Danilo Arlenghi
Pres Naz ClubMC
Editore Marketing Journal
Titolare Party Round Green
Tel mob. 393 9402049
daniloarlenghi@partyround.it

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