Tutte le tecniche e le strategie di vendita (parte quinta) – Bigino di Danilo Arlenghi

Lug 4th, 2021 | Di Redazione | Categoria: CATEGORIA B, Editoriale, Marketing


EXIT, VIA LIBERA
Ebbene sì, per fare in modo che i vostri clienti siano invogliati a comprare il vostro prodotto, dovete anche essere abbastanza coraggiosi da presentare loro delle alterative di acquisto che non riguardano la vostra offerta.

Ad alcuni potrebbe sembrare controintuitivo, ma parlare di altre possibilità (ancor meglio, di tre specifiche alternative) ad un cliente che ancora non ha deciso ed è in dubbio su quale scelta compiere, vi permette di guadagnare grandissima credibilità, fiducia e autorevolezza nei suoi confronti.

Questa tecnica prende il nome di “Exit”, perché in effetti quando la utilizzate state di fatto regalando al vostro cliente la possibilità di poter scegliere tra alcune opzioni che non riguardano voi o i vostri prodotti.

Si tratta di una metaforica possibilità di “uscita” (exit, appunto) che gli garantisce tutta la libertà che desidera e – ecco il potere di questa strategia – proprio per la libertà che gli avete concetto, il cliente sarà più propenso a scegliere voi.

LEGGE DI CONTRASTO
Immaginate di dover vendere una casa: la fate valutare, estraete tutte le informazioni necessarie e settate il budget: 300.000€. A questo punto, potreste certamente fissare qualche appuntamento con dei potenziali acquirenti facendo vedere loro direttamente la casa in questione, ma, nonostante la sua estrema semplicità, questa strategia potrebbe rendere il processo di vendita molto più complicato.

Anziché incorrere in questo errore, potete scegliere di applicare la cosiddetta legge di contrasto (derivante a sua volta da un effetto cognitivo che prende il nome di anchoring bias).

Fate così: prima, mostrate al cliente una casa bellissima, da sogno, ma che sapete che non può permettersi. Ad esempio, una casa da 900.000€. Poi, subito dopo, organizzate una visita ad una casa davvero brutta che, ovviamente, costerà meno. Ad esempio, 80.000€.

Ed ecco, ora, il momento di mostrare la casa che voi avete sempre avuto in mente di vendere, il vostro obiettivo sin dal primo istante: la casa da 300.000€. Dopo aver visto la casa bellissima (ma troppo costosa) e la casa bruttissima (accessibile, ma rispetto alla precedente troppo brutta), la terza casa sembrerà la casa ideale: la perfetta via di mezzo.

Così perfetta, che potrete venderla anche ad un prezzo più elevato che – senza l’utilizzo della legge di contrasto – il cliente avrebbe ritenuto troppo costosa. Insomma, 320.000€ non sono poi così tanti rispetto alla casa da quasi un milione di euro, no?

TROPPA SCELTA, CATTIVA SCELTA, NO SCELTA
Sì, funziona esattamente così: troppa scelta, cattiva scelta. Questo è ciò che accade nella maggioranza dei casi. Altre volte, invece, accade di peggio: troppa scelta, nessuna scelta. Tradotto in termini più concreti e tangibili? Zero contratti siglati, zero vendite, zero fatturato.

Quando dovete proporre una soluzione ad un cliente, ricordatevi di questo principio, perché se gli fornite troppe possibilità, il cervello di quest’ultimo si bloccherà: siamo fatti così, perché quando abbiamo troppe opzioni a nostra disposizione tendiamo a bloccarci e a non scegliere affatto, presi dall’indecisione.

Per questo motivo, nel precedente paragrafo parliamo di tre alternative. Non venti, non dieci, nemmeno cinque: tre. E basta. Questo è il numero sufficiente di opzioni che potete fornire ai vostri clienti (e se sono di meno, meglio ancora). Tre possibilità saranno abbastanza per soddisfare la loro necessità di avere libertà di scelta e saranno abbastanza per velocizzare anche il processo di acquisto. Win-win.

OBIEZIONI? FALLE TU
Anche per questo paragrafo, preparatevi a rivedere un bel po’ dei vostri paradigmi cognitivi e dei vostri “abbiamo sempre fatto così”.

È normalissimo ricevere delle obiezioni: a volte possono essere delle vere e proprie critiche, altre volte sono delle richieste di chiarimenti e delucidazioni, ma in ogni caso – fate attenzione a questo aspetto – indicano interesse. Altrimenti perché mai dovrebbero farvi un’obiezione?

Se non sono interessati, non obiettano. Se non sono interessati, se ne vanno per la loro strada. Punto.

Preso atto di questo principio fondamentale per la vendita, è bene saper gestire ognuna delle possibili obiezioni nel migliore dei modi, perché per quanto possano essere indicatori di interesse, sono pur sempre delle questioni da affrontare e soddisfare.

Allora, ecco la strategia che dovete assolutamente conoscere e saper applicare: dovete essere in grado di parlare delle obiezioni dei vostri clienti meglio dei clienti stessi.

Prendete la loro posizione (“è troppo caro”, “non è il momento giusto”, “ci devo pensare” e così via) e argomentate a loro favore, spiegando ogni dettaglio valido a favore della sua tesi, fino a convincerlo della tua competenza.

E poi? Beh, poi forniscili la soluzione ideale per superare la questione di cui il cliente ti ha parlato: grazie alla credibilità che avrai guadagnato, lui sarà decisamente più incline a darti retta ed avere fiducia in te!

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Danilo Arlenghi
Pres Naz ClubMC
Editore Marketing Journal
Titolare Party Round Green
Tel mob. 393 9402049
daniloarlenghi@partyround.it

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