Tutte le tecniche e le strategie di vendita (parte tredicesima) – Bigino di Danilo Arlenghi

Ott 1st, 2021 | Di Redazione | Categoria: CATEGORIA B, Editoriale, Marketing


Neuromarketing , processi decisionali e pagamento del prezzo

Molte ricerche si sono concentrate sulle emozioni che i consumatori provano all’atto dell’acquisto di un prodotto. Si è scoperto che il pagamento provoca una sorta di piccola scossa dolorosa, e che siamo strutturati per attaccarci alle cose (denaro compreso) e considerare l’esperienza della perdita negativa.

Questa scoperta ha portato un proliferare di accorgimenti per rendere meno penosa l’esperienza di acquisto e sostenere il consumatore nel faticoso momento dell’esborso.

Dallo sfruttatissimo “a soli 0,99 euro”, basato sulla distorsione cognitiva per cui qualsiasi numero arrotondato per difetto a .99 sembra minore dell’intero, a quello ( a mio avviso irritante) di non indicare i prezzi o omettere la valuta.

Più raffinate le tecniche basate sul confronto tra tre prezzi diversi, in cui si mostra per prima l’opzione più cara, per seconda quella che si desidera spingere e infine quella meno cara ( o viceversa).
Il consumatore percepirà la seconda come la più vantaggiosa, il naturale giusto mezzo, semplicemente per la disposizione dell’elemento nell’ordine della lista.

L’applicazione del neuromarketing ai processi decisionali ha anche confermato una vecchia intuizione dei commercianti, ossia l’influenza del contesto sul prodotto. 

Nel caso che a scaffale vi sono più opzioni, ad esempio un prodotto che costa 10 euro e l’indicazione “scontato del” e un altro prodotto che costa 8 euro ma senza sconto, cosa fa la maggioranza dei consumatori?

La risposta è che il primo prodotto (che costa di più) viene preferito, perché l’indicazione dello sconto fa intravedere un affare.  Senza indicazione dello sconto, vincerebbe il secondo che in effetti  costa meno.

Neuroscienza delle emozioni e sue applicazioni

Dimostrato il ruolo centrale che le emozioni hanno nei processi decisionali, resta da costruire una teoria che ci aiuti a comprenderle e a inserirle nelle strategie di comunicazione.
Le neuroscienze hanno dato notevoli contributi negli ultimi anni, indagando a livello neuronale le aree del cervello coinvolte.

Si è così scoperto:
- Le emozioni sono schemi di risposta a stimoli esterni chimiche e neurali. Vanno distinte dai sentimenti, che ne sono l’elaborazione conscia.
- Le paure coprono la maggior parte della nostra vita emozionale: venendo evolutivamente da giungle e savane piene di pericoli, siamo condizionati geneticamente a prepararci ad affrontare le difficoltà di un mondo ostile e pieno di pericoli.

A riprova, esiste un meccanismo diretto di attivazione dei meccanismi di attacco/fuga ipotalamo-amigdala che evita le aree della corteccia e consente una riposta immediata a un pericolo.

Esiste un meccanismo di contagio emozionale, per cui l’emozione indotta da uno stimolo esterno (esempio musica) influenza la risposta emotiva a un prodotto (esempio vino), o il livello emozionale degli altri (se sorrido, anche l’altra persona sorride).

Danilo Arlenghi
Presidente nazioanle ClubMC
Editore Marketing Journal
Titolare Party Round Green
tel mob: 393 9402049
daniloarlenghi@partyround.it

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