Tutte le tecniche e le strategie di vendita (quarta parte) – Bigino di Danilo Arlenghi

Giu 25th, 2021 | Di Redazione | Categoria: CATEGORIA B, Editoriale


DECIDI TU LA BASE DI PARTENZA

Pensateci bene: 100€ sono tanti o pochi? Dipende! Dipende dal tipo di informazioni a cui siete stati esposti: se prima parliamo di qualcosa che costa 60.000€ allora, beh, 100€ saranno davvero pochi.

È quello che fanno – male, molto male – alcuni geni del marketing che cercano di vendervi il corso miracolante per vendere tutto a chiunque sui social network.

Quel corso che ha un prezzo di 2.500€ ma che per voi, solo per oggi, solo per pochi fortunati prescelti, verrà venduti a soli 47€. Ecco, definire questo tipo di offerte “ridicole”, forse, è un po’ troppo. Un po’ troppo ottimista, chiaramente.

Voi, invece, potete applicare questa regola della vendita in modo decisamente più fruttuoso e credibile. Quando negoziate, partite voi con le vostre cifre, per primi: in questo modo avrete l’opportunità di settare a vostro piacere la cifra alla quale il cervello del vostro interlocutore si aggancerà. Di fatto, sarete voi a decidere per lui se un prezzo sarà tanto o poco.

I COMPLIMENTI SI’, MA SOLO NEGLI ANNI ‘50

E poi, che dire della fantasmagorica strategia che alcuni vi usare iniziando un incontro con dei complimenti al cliente? “Bellissimi questi cuscini!”, “Davvero bello questo ufficio!”, “Che quadro meraviglioso!”.

Tecnica tollerabile se e solo se state vendendo negli anni ’50… del sedicesimo secolo. Anche i complimenti, così come alcune frasi scontate (ad esempio: “il cliente al centro di tutto”, che abbiamo affrontato nei precedenti paragrafi), puzzano di vendita di basso livello. In più, i complimenti non sinceri sono riconoscibili a distanza: pessimi. Da evitare. Punto.

Se proprio volete fare a tutti i costi un commento positivo sulla scrivania o sul portapenne del vostro cliente, rispettate queste due regole: deve essere assolutamente sincero; deve essere accompagnato da un “perché”. Solo in questo modo, spiegando il motivo, ci saranno delle possibilità che il vostro cliente apprezzi ciò che state dicendo… forse.

ETICHETTE E ALTRE COSE DA CESTINARE

Da evitare nel modo più estremo. Dimenticate le etichette: non hanno alcuna utilità.
Non è possibile che in giro ci siano ancora persone che utilizzano certe etichette per classificare i loro clienti o, ancor peggio, persone che vendono corsi in cui spiegano queste assurdità.

C’è chi usa i colori, c’è chi usa gli animali, c’è chi usa le stagioni dell’anno e così via: insomma, secondo alcuni bastano poche categorie come queste per incasellare senza indugio le personalità del proprio cliente.

La realtà è molto più complessa. Complessa, nel vero senso del termine, ovvero ‘composta da più parti’. Ed è proprio così in effetti: esistono milioni di variabili di cui tenere conto in ogni interazione e il profilo che puoi creare di un interlocutore (questo è possibile svilupparlo, con le dovute competenze di profiling su base neuroscientifica) va adeguato ogni volta.

Non esistono profili in stile etichetta, che attacchi metaforicamente ad una persona e che non togli più: se cambia anche solo una variabile (basta anche solo una variazione ambientale: un colore diverso o una forma dell’arredamento di un altro tipo) allora va adeguato anche il profilo completo.

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Danilo Arlenghi
Pres Naz ClubMC
Editore Marketing Journal
Titolare Party Round Green
Tel mob. 393 9402049
daniloarlenghi@partyround.it

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