Tutte le tecniche e le strategie di vendita (seconda parte) – Bigino di Danilo Arlenghi

Giu 14th, 2021 | Di Redazione | Categoria: CATEGORIA B, Editoriale, Management, Marketing


GLI ORMONI GIUSTI NEL GIUSTO ORDINE
Qualsiasi sia il processo di vendita che avete in mente, dovete assolutamente sapere che l’interazione con il vostro cliente dovrà avere una struttura molto precisa che si basa proprio sul funzionamento del suo cervello.

Esistono degli ormoni principali che governano le trattative, le vendite e le negoziazioni: quando riuscite stimolarli nel cliente nella giusta sequenza, allora in quest’ultimo si accenderà il desiderio che vi permetterà di proporli – e vendere – ciò che volete.

Gli ormoni magici della vendita sono tre
.
Anzitutto, la serotonina, il neurotrasmettitore della fiducia. Fiducia… di che cosa? Fiducia nei confronti di chi? Ecco, questo è il punto centrale della questione: per poter vendere, dovete saper applicate le giuste strategie per poter guadagnare immediatamente la fiducia del vostro cliente.

D’altronde, se non si fida di voi, perché mai dovrebbe comprare qualcosa? Il segreto che sta alla base di questo primo ormone è la fiducia che voi avete nei vostri confronti. Se avete fiducia in voi stessi, sarà molto più semplice poi applicare le tecniche in modo più efficace guadagnando la fiducia del vostro interlocutore.

Stimolata la serotonina? Ora tocca all’ossitocina, per eccellenza l’ormone dell’empatia. E l’empatia, beh, è sempre una buona idea in vendita (a patto che venga stimolata correttamente, e per questo nei prossimi paragrafi troverete le tecniche più adatte).

Solo a questo punto, dopo aver guadagnato la fiducia dei vostri clienti e dopo aver costruito una buona connessione emotiva, allora potete accendere definitivamente i loro animi, ispirandoli all’acquisto. Ecco che, a questo punto, entra in gioco prepotentemente il terzo ormone, quello che farà in modo che i clienti siano talmente convinti da voler investire sui vostri beni o servizi al più presto: la dopamina.

L’EROE E IL DRAGO
Pensate a un film che amate. Ora, pensate a un altro film. Adesso, un altro ancora. Dietro a qualsiasi film a cui abbiate pensato, si cela uno dei segreti più importanti di tutta la vendita e riguarda il potere dello storytelling, quello che vi ha fatto empatizzare con il protagonista e quello che vi ha fatto sperare ardentemente che il cattivo, alla fine, venisse sconfitto.

In realtà, attenzione, in vendita non servono grandi storie e narrazioni di chissà quale tipo, anzi. Ciò che conta davvero è saper cogliere l’essenza di una buona storia e saperla applicare alla vostra trattativa.

E quello che dovete sapere, dunque, è che in ogni storia che si rispetti, c’è un eroe che deve sconfiggere un drago per poter salvare la principessa. O un’eroina che deve sconfiggere una draghessa per salvare il principe, insomma. Magari non è un drago, magari non è una principessa, ma in ogni caso c’è un protagonista che deve superare degli ostacoli, deve risolvere dei problemi e deve trovare una soluzione per raggiungere il suo obiettivo.

È questo l’ingrediente segreto che vi fa fare il tifo per l’eroe e vi fa sperare che il nemico venga sconfitto. È questo che accende il vostro pathos… e quello dei vostri clienti!

Tutto questo, infatti, si traduce perfettamente in vendita, dove è di vitale importanza estrarre il problema che - grazie alla vostra soluzione – il vostro cliente riuscirà a risolvere.

Qual è il drago del vostro cliente? Qual è la principessa? E soprattutto in che modo il vostro prodotto aiuterà il cliente - l’eroe della storia! – a superare i suoi ostacoli? Datevi una risposta e poi fate in modo che anche chi vi sta di fronte la veda allo stesso modo.

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Danilo Arlenghi
Pres Naz ClubMC
Editore Marketing Journal
Titolare Party Round Green
Tel mob. 393 9402049
daniloarlenghi@partyround.it

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