Tutte le tecniche e le strategie di vendita (terza parte) – Bigino di Danilo Arlenghi

Giu 19th, 2021 | Di Redazione | Categoria: CATEGORIA B, Editoriale, Marketing


IL CLIENTE È AL CENTRO? DAVVERO???
In giro si sentono ancora, purtroppo, tantissimi venditori usare frasi fatte un tanto al chilo, al centro dei loro dischi vendita (dischi rotti, s’intende). Una delle peggiori in assoluto è “la nostra azienda mette il cliente al centro di tutto”.

Magari è anche vero e magari dietro a questo tipo di frasi ci sono pure delle buone intenzioni, ma a maggior ragione se ci tenete così tanto ai vostri clienti, allora smettetela di usare frasi fatte che ormai usano tutti e tutti sanno a memoria.

Quando visiterete o chiamerete il vostro prossimo cliente, lui o lei avrà già sentito diecimila altre volte frasi come “il cliente al centro di tutto”: non farà più alcun effetto. O meglio, un effetto lo provoca eccome: il vostro cliente sentirà immediatamente l’odore di vendita di pentole scontate a chilometri di distanza e la strada si farà tremendamente in salita.

IL CURRICULUM… A CASA
Il vostro curriculum vitae, lasciatelo a casa, per carità. E non ci riferiamo al CV fisico, quello cartaceo (che in ogni caso è meglio lasciare in un cassetto, ma questo è un altro discorso), ci riferiamo a quella pessima abitudine di alcuni venditori di iniziare i loro pitch esaltando la straordinarietà della loro azienda e sottolineando tutti i grandi risultati ottenuti anno per anno. Insomma, tanto spazio al proprio curriculum e pochissimo spazio alle esigenze cliente.

Fate il contrario! Dimenticatevi di tutti i dati e le statistiche che dicono che la vostra azienda è la più esperta in assoluto, che il vostro prodotto è il più vantaggioso e che i vostri servizi sono i migliori della galassia. Altrimenti, non farete altro che annoiare il vostro cliente, azzerando in pochi secondi le vostre possibilità di successo.

Sono in tantissimi a compiere questo tipo di errori e ormai i clienti si sono stancati di ascoltare venditori che parlano di quanto siano meglio degli altri. È completamente inutile e dannoso per le vostre trattative: la fiducia non si guadagna con il vostro CV, la fiducia si guadagna con i fatti.

Il vostro cliente non si ricorderà dei dati tecnici che confermano che il vostro prodotto è il migliore, il vostro cliente invece si ricorderà di come lo avete fatto sentire e delle emozioni che gli avete fatto vivere!

NESSUNO È PIU’ BRAVO DI NOI
Abbiamo due notizie: una cattiva e una buona.
La notizia meno buona è che gli esseri umani, tutti quanti e nessuno escluso, sono convinti di essere un po’ più bravi degli altri. Anche coloro che affermano il contrario, sotto sotto vogliono che qualcuno riconosca la loro bravura e il fatto che abbiano ragione più degli altri.

Questa, da una certa prospettiva, è la notizia meno buona, perché potrebbe generare dei confronti particolarmente accesi con i vostri clienti… a meno che non sappiate usare questo dettaglio a vostro vantaggio.

La buona notizia, infatti, è che conoscete questo aspetto della realtà e sapete che in fin dei conti i vostri clienti – come ogni essere umano – vogliono sentirsi dire che sono bravi in quello che fanno.
Per questo, i vostri clienti desiderano che qualcuno riconosca la loro bravura e quel ‘qualcuno’ potete essere voi.

Su questo punto, ci raccomandiamo etica estrema: solo la massima sincerità. Studiate a fondo quello che fa il vostro cliente e trovate in modo autentico e sincero ciò in cui, secondo voi, è particolarmente bravo. E diteglielo, verbalizzate questa bravura, riconoscetegliela! E dopo, solo dopo, spiegate come voi possiate aiutarlo a superare i suoi ostacoli (il drago e la principessa, ricordate?).

Il segreto è questo: lasciate vincere il vostro cliente su un singolo fronte, per poi vincere (voi!) l’intera trattativa.

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Danilo Arlenghi
Pres Naz ClubMC
Editore Marketing Journal
Titolare Party Round Green
Tel mob. 393 9402049
daniloarlenghi@partyround.it

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