Una promessa è una promessa! Come veniamo manipolati

C’è poco da fare, anche la persona più razionale a Natale perde un po’ la testa e spesso spende più di quanto dovrebbe.

Questo le aziende lo sanno benissimo e molte trovano nel periodo natalizio quasi metà del proprio fatturato annuo.

Un trucco che racconta Robert Cialdini nel suo “Le armi della persuasione : come e perché si finisce col dire di sì” riguarda proprio il periodo delle feste.

“Una promessa é una promessa” abbiamo detto e di solito queste promesse vengono fatte dai genitori ai figli.

Secondo quanto racconta Cialdini, una strategia delle aziende di giocattoli, per stimolare le vendite di gennaio è quella di rifornire i negozi con minore merce del necessario.

L’idea è che il genitore non trovando il giocattolo promesso, compri comunque qualcosa, perché certo non può privare il proprio bimbo del suo regalo di Natale.

Il bambino che si aspettava il Turbo-Man, come nel film degli anni ’90, rimarrà deluso e questo addolora ogni genitore.

Molto probabilmente, quindi, quando a gennaio il giocattolo sarà di nuovo nei negozi, mamma o papà lo andranno a comprare, acquistando quindi in segno di riparazione un secondo giocattolo.

Cialdini racconta la cosa in prima persona, come se fosse un fatto avvenuto a lui stesso e si fa spiegare da un collega la sottile strategia dietro a questa storia,

La narrazione di Cialdini è forse un po’ romanzata, difficile credere che abbia davvero vissuto in prima persona questa esperienza, ma poco importa.

È molto più probabile che l’aneddoto e la strategia le abbia scoperte semplicemente al lavoro, magari raccontate da un collega, ma il meccanismo psicologico che descrivono è vero.

È il meccanismo mentale dell’impegno, che viene davvero sfruttato nel marketing, se riesci a far prendere un impegno al tuo possibile cliente, le possibilità di vendita si decuplicano.

L’impegno da prendere non deve essere sempre qualcosa di così vincolante, come una promessa al proprio figlio, può essere qualcosa di più semplice, come compilare un questionario.

Un buon questionario può illustrarti le qualità di un prodotto in forma di domanda:

“lo sapevi che i nostri biscotti sono fatti con uova di galline allevate a terra” ecc.

e dopo aver esaltato le qualità dei biscotti, concludere con un

“Ora che hai scoperto sui nostri prodotti, pensi che li acquisterai più volentieri?”

Se rispondi di si, anche solo per far loro piacere, perché ti sembra maleducato rispondere di no, allora finirai prima o poi con il comprare quei biscotti

Normalmente non ce ne rendiamo conto, ma questi semplici gesti influenzano il nostro pensiero e le nostre azioni, perché ci fanno credere che non abbiamo altre scelta che restare fedeli all’impegno preso.

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di Fortunato Monti
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