Voglio un Foro, non un Trapano! Levitt docet

Giu 5th, 2020 | Di Redazione | Categoria: CATEGORIA B


Ogni tanto, se si vuole andare sul serio incontro ai bisogni del consumatore e di conseguenza avere successo, bisogna ritornare ai fondamentali.

Il consumatore innegabilmente(e chi può dire il contrario) è alla ricerca di soluzioni ai suoi problemi; il prodotto (o il servizio) rappresenta solo un mezzo per ottenere soluzioni al problema che si trova ad affrontare.

Una delle citazioni più famose del mondo del marketing appartiene a Theodore Levitt: “le persone non vogliono acquistare un trapano da ¼ di pollice, vogliono un foro da ¼ di pollice”.

Il trapano in questo caso costituisce solo un mezzo per un determinato fine. Questo assunto, nella sua elementarietà, merita una riflessione. Se un produttore di trapani (o di qualsiasi altro prodotto) ritiene che il suo business sia la produzione di trapani, sbaglia e sbaglia di grosso.

Si trova, senza saperlo, in una posizione di pericolo, perché potrebbe arrivare qualcuno che inventa un modo migliore, più pratico ed a minor costo, per fare dei fori.

Per un’esperienza edificante, recentemente ho fatto installare un condizionatore nel nostro ufficio, gli installatori, pensavo muniti di trapano, non hanno dovuto fare alcun foro, semplicemente hanno sparato nel muro dei chiodi ad espansione ed in pochi secondi, senza fare polvere, hanno attaccato alla parete l’unità interna.

Oggi sempre più la condivisione dei beni, l’offerta di servizi tipo Uber, etc.. dà ancora più ragione – a distanza di mezzo secolo – a Levitt, perché si consente di beneficiare l’utilizzo del bene senza averne il possesso, evitando quindi inutili spese, retribuendo solo l’effettivo servizio.

Guardare al mercato nell’ottica del beneficio offerto al consumatore, piuttosto che alla vendita del prodotto, modifica completamente le strategie di marketing ed il modo stesso di pensare il marketing mix, non più centrato sul prodotto, né sul mercato della category, ma semplicemente sulla soluzione del problema.

Piuttosto che guardare il prodotto, cerchiamo la sua anima e risulterà chiaro in quale effettivo tipo di business si sta operando e quali siano i bisogni che dobbiamo soddisfare. Dobbiamo semplicemente pensare come se fossimo noi i consumatori.

scritto da Vincenzo Freni www.freniricerchedimarketing.com
email: frenimkt@frenimkt.com

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